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Caso Práctico: Compra de una compañía en subasta

A raíz del post sobre eBay tratando el tema del comportamiento irracional de los compradores en las subasta os expongo un caso práctico que se estoy viviendo ahora mismo para saber vuestra opinión y saber que harías.

Obviamente por razones de confidencialidad no puedo decir de que empresa se trata y maquillo algo las cifras para camuflar la operación, pero el tema se ha desarrollado así:

Nos invitan a la compra de una empresa que es sin duda un buen activo, negocio estable, generador de caja, anticíclico y con ingresos recurrentes, nos invitan a 3 compañías a pujar por hacernos con ella. Inicialmente nos indican uno de los interesados ya ha ofrecido 125 millones de euros. Hacemos la primera oferta indicativa y no vinculante por 125 millones de euros. De los 3 ofertantes, nos quedamos sólo 2 y nos invitan a realizar el proceso de Due Dilligence, ser realiza la Due Dilligence, levantamos la financiación bancaria, y se redacta una oferta vinculante.

Durante el proceso de estudio en profundidad, llegamos a la conclusión que un precio razonable en circunstancias normales (es decir aquel por la que comprarías la empresa con tranquilidad sería por unos 83 millones de euros), para justificar precios superiores, que se pueden justificar, ya tienes que empezar a realizar escenarios futuros en el desarrollo de la compañía que contemplen que nada se tuerza y que las hipótesis optimistas que te explica el vendedor se cumplan.

Dicho esto, ofertamos hace un par de semanas por unos 100 millones de euros. Nos reunimos con el vendedor, le presentamos la oferta, la reunión es cordial y nos dice que la estudiará.

Ahora han pasado dos semanas, el vendedor no ha querido mantener ninguna reunión más, pero por teléfono nos ha indicado los 100 millones de euros que ofertamos están muy lejos de lo que le ofrece el otro potencial comprador que podrían ser 110, 120 o 130 millones de euros.

Y llegamos al día de hoy, el vendedor hace 2 semanas que tiene nuestra oferta en la mesa, aún no ha cerrado con la otra parte , pero nos indica que nuestra oferta de 100 millones de euros es muy inferior. Así que después de haber pasado un montón de horas estudiando el tema (alguna noche sin dormir) de habernos gastado unos 200 mil euros en gastos (Due Diligence, Abogados, asesores) de tener cerrada la financiación bancaria para la operación (tema nada sencillo con los tiempos que corren) nos encontramos en la tesitura de o bien plantarnos y no decir nada más o bien incrementar la oferta y en caso de incrementarla decidir en que cantidad.

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64 comentarios

  1.    Responder

    ¡Gracias Gurus!

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    Gurus tronco, al final no comprasteis, ¿verdad?

    Nos dijiste que nos lo contarías, pero no he leído ninguna noticia en prensa, ni he visto que hayáis incorporado esa empresa a vuestra web…

  4.    Responder

    la verdad yo creo que el vendedor, no tiene la otra oferta si no que esta usando esa excusa para presionarlo a ustedes a que suban el precio, por que si el otro le hizo esa oferta por que el vendedor a esperado tanto para cerrar el trato con la otra parte, si han pasado varias semanas, y la otra parte esta segura de pagar sus 125 millones de euro, creo que es una forma de empujar a que ustedes suban yo, recomiendo a que se pongan fuerte con los 100 millones de euro y lo hagan con una actitud que si a el no le interesa que tienen en la vista otros negocios donde invertirlo, que lo coja o lo deje

  5.    Responder

    Dejad q pase un tiempo prudencial,no superior a una semana y dejad claro q vuestro interés no es el mismo q al principio de la operación.Ofrecer 80M y esperar la reacción del vendedor. Si le entra miedo,tendreis vuestra compra,a lo peor,por lo q habeis ofrecido al principio,sin más comeduras d cabeza.Si la oferta d vuestro competidor es tan buena,el vendedor no lo dudará y podreis seguir durmiendo todas las noches ,sin más comeduras de cabeza. Enhorabuena por vuestra pg.

  6.    Responder

    Yo creo que lo único importante aquí es saber cuál es el rendimiento que le esperáis sacar. Evidentemente si pensáis que vale 83 y la queréis comprar por 100 es porque esperáis sacar todavía más, porque por lo que decís entiendo que no invertís para quedaros, aunque en este caso también se podría hacer un razonamiento similar (basado en probabilidades).
    Evidentemente si subís el precio vuestro margen bajará con lo que el riesgo de que acabéis perdiendo todavía más subirá.
    Yo intentaría ir a lo positivo sin pensar en que si el otro está intentando sacarme más etc. Valoraría cuál es el riesgo máximo que queréis correr y haría una oferta final y única basada en eso con un valor de tiempo determinado. Creo que a partir de ahí la estrategia ‘cordobés’ se impone, hasta el grado de que podéis llevarles una oferta firmada y vinculante por un 20% menos pero con una fecha de caducidad mayor 🙂

  7.    Responder

    En cierta ocasión se le requirió al cordobers a torear en la plaza de tores de valencia.Él pidó un millón de las antiguas pesetas por torear dicha corrida. El gerente de la plaza le dijo que era muy caro y le oferio medio millón. El cordobes estimando que era muy barato, se nego en redondo a tal oferta. El gerente insistio en que ese era su precio, el cordobes se mantuno en su postura, negándose a torear por dicho precio, y ante al insistencia, le comunicó al gernete que la plaza que si le volvia a llamar le cobraria un millón mas. El cordobes toreo dicha corrida, pero cobro dos millones de pesetas. Es decir, un caso parecido a lo vuesto pero al contario: si tiene una oferta superior, posiblemente quiera una contraoferte para subir o acabar de cerrar la otra oferta, lo más posible; sino no tiene otra oferta superior tendrá que llamaros, si realmente quiere vender, estanto vosotros en posición de acabar de realizar la operación más cerca de vuestras posisiones que de las suyas. Este tipo de negociaciones, como bien se ha dicho en algun otro comentario se dan mucho en ventas de terreno, con venderes ocasionales y ambiciones, y sobre todo temerosos de estar vendiendo barato….. En conclusión, si la oferte contraria es superior, dar la operación por perdida, pero si no esta cerreda y anuncias la posilbidad de que si hos llaman ellos en un futuro cercano, no podrías mantener el precio de la oferta actual, igual tenéis suerte comprando más barato….

  8.    Responder

    Hola!
    De los tres, uno os dicen que ofreció 125, vosotros haceis una oferta vinculante en 100, pero la valorais en 83. Uno se retira, y el dueño os dice que tiene una oferta de 120 millones más menos 10 millones.
    Yo creo que para llevaros la empresa tendríais que pagar al menos 120 millones, un 50% más de vuestra valoración. Por qué valorais en 83 y ofertais 100? Yo creo que ese ha sido el error. Si la segunda oferta en firme fuera de 130, yo creo que hubiera vendido ya. Como bien ha indicado un forero, pedían 125, de los tres uno se va, el otro ofrece 100… si a mí me ofrecen 130 vendo. Pero, ¿y si me ofrecieran 110? Ahí interesa enfríar el partido, quedan dos, uno ofreciendo 100, y el otro 110… el que ofrece 110 nervioso porque sabe que su oferta es la mejor, pero el otro hizo una primera no vinculante por 125… y vostros moscas, porque ofreceis 100, y sabeis que quizás por un 20% más os lo llevais.
    Sinceramente, yo llamaría para indicar que la oferta ha caducado, y que en 15 días el equipo se va de vacaciones…

    Enhorabuena por el blog y el nuevo formato.

  9.    Responder

    De todas formas aqui lo unico cierto son los 85 que vale la empresa.Si pagas menos,haces un negocio.Si pagas mas haces el primo.Lo demas son justificaciones para acabar pagando un sobreprecio.

  10.    Responder

    Si realmente, tiene un mejor comprador, que venda, ya que según el estudio es un precio más que razonable. Por tanto dado el supuesto “desinteres” del comprador y no mover baza, yo haría ordago bajando el precio. Si realmente tiene mejor comprador, venderá un negocio por el cual no estas dispuesto a pagar más, y si no lo tiene hará movimiento ya que estará perdiendo comprador y precio.

  11.    Responder

    Buenas, jugar al poker me encanta, soy director de Logística de una empresa de Exportación, mi experiencia en negociación es bastante amplia hay ante todo que saber esperar, tener paciencia, aguantar la presión y no tener prisa. Si la oferta de la otra empresa en como dices bastante mejor que la vuestra ya la hubiera vendido, esto quiere decir que no tienen nada, solo intentan que subáis la oferta, ante la presión del vendedor hay que esperar y atacar, ( no los llaméis)solo pasáis un fax con vuestra cantidad y un periodo de validez de 15 días, indicando que si no contesta en es plazo retiráis la oferta. Suerte

  12.    Responder

    Si teneis fama de serios,la oferta ya esta hecha,si para vosotros vale 85,yo hubiera ofrecido algo menos.
    La dinamica de venta en la que estais solo beneficia al vendedor,con los 125 de partida ya os han mediatizado.
    Yo reajustaria la oferta a la baja aduciendo problemas de financiacion.O se hace un buen negocio,o no se hace,como bien os han dicho,van a sobrar oportunidades.
    pedro luis.

  13.    Responder

    Queridos gurus.

    Los jugadores de poquer dicen “si a los diez minutos de partida aun no sabes quien es el primo es porque el primo eres tu”
    Habeis hecho vuestro trabajo concretando un precio que considerais correcto en 83M habeis cometido un primer error sobrepasando vuestro precio y ofreciendo 100M ¿y de verdad os planteais ofrecer aun mas?
    Entiendo la presión a la que os someten para que realizeis operaciones pero o mucho me equivoco o lo que van a sobrar en los próximos años son oprotunidades de inversión para el que tenga liquidez.
    La financiación esta ahogando a muchos que consideraban los tipos altos como cosas del pasado y hay empresas de muchos sectores que estan pasando momentos críticos.

    Un saludo

  14.    Responder

    Vist el éxito que ha tenido el post, conviene dejarse de tantas especulaciones y centrarse en lo que ya ha quedado claro.

    Me permitiré ponerme en vuestro lugar para exponer lo que yo haría.

    – El vendedor está mas interesado en vosotros mas en la otra oferta, en mi opinión, en virtud de que el otro es un competidor del sector, y a nadie le gusta favorecer a una compeencia que durante mucho tiempo ha sido parte contraria y menos aún acabar vendiendole su empresa.

    – Aquí el preció ofertado por el otro pierde importancia y de lo que se trata es de asegurarse de que el vendedor esta haciendo un buén negocio al vender en relación a su retorno de la inversión a la fecha del cierre de la operación, y hacerselo saber así al vendedor.

    – Plantarse es perder la operación, además de transmitir desinterés y desconfianza en lo que el vendedor ha dicho de que tiene un precio superior.

    – Como ese précio superior de la competencia no nos preocupa porque el vendedor lo que quiere es escuchar nuestra oferta maxima y vendernos a nosotros y no a su competidor, lo que toca, es hacer una oferta maxima con una subida minima del précio, algo razonable y logico, y nada descabellado, que nos permita mantenernos en nuestra posición dando fé de ella y consolidandola, a la vez que transmitiendo nuestro interés por la operación.

    – Una vez se ha llegado al Précio maximo de compra al contado, que es lo que pide el vendedor, no estará de mas mostrarse abiertos, como un plus, a compartir la propiedad, si es que realmente existe tal disposición por nuestra parte, aprovechando así las sinergias de una gestión profesional con gran conocimiento y experiencia en lo que al area financiera y estrategica se refiere (areas de las que adolecen las empresas en genral, mas aún en este pais y en el caso de empresas familiares), con el conocimiento y experiencia en el sector e industria concreta, conocimiento y experiencia que la empresa a adquirido en el tiempo, que de otra forma no quedaría reflejada en el balance, y que de existir realmente sería bueno aprovechar.

    – Se trata pues de transmitir al mismo tiempo la confianza de que el negocio quedaré en buenas manos y segirá cumpliendo sus expectativas y siendo un respetable reto en el mercado para sus tradicionales competidores.

    Creo que me dejo algo en el tintero pero no se que es, así que espero os sirva de algo y mucha suerte con la operación.

    PDD: Por cierto habra que ver que efecto tienen los 200.000 de marras en la cuenta de resultados de este año del competidor.

  15.    Responder

    Francamente, impresionante.

    No voy a decir nada al respecto ya que solo tengo 16 años y como podréis comprender, ando escaso de conocimientos.
    Muchas gracias porque as conseguido que apenas estudie para el examen de mañana (es broma), este mundo es impresionante, hay que crecer para jugar como los niños, es como una película, pero claro, aquí te lo juegas todo…

    Muchas gracias por el blog.

    A que tengas mucha suerte y espero el desenlace jaja

    Mama, de mayor quiero ser como el …:(

  16.    Responder

    Antes de poner mi anterior comentario no había terminado de leer todos los posts. Por lo que dices, ya veo que las sinergias no tienen nada que ver así que se me ocurren dos posibilidades más:
    1.- El vendedor ya tiene pensado un precio de venta, al cual no habéis llegado y no tiene la necesidad de vender, así que si nadie le ofrece como mínimo esa cantidad pues se queda como está tan ricamente.
    2.- Es cierto que la otra oferta es superior pq piensen revenderla más adelante a mejor precio aún.
    En ambos casos creo que no teneís nada que hacer si no mejoráis vuestra oferta, aunque si estáis seguros de la valoración que habéis hecho, yo me plantaría.
    Estoy ansioso por ver como acaba el tema!
    Saludos!

  17.    Responder

    A lo mejor la diferencia está en las sinergias que piensa conseguir la otra empresa. Habéis valorado las que podríais conseguir vosotros?
    Saludos.

  18.    Responder

    Ah! como decías en el post que “alguna noche sin dormir”. Bueno, me alegro de que no te quite el sueño.

    Pero aquí el que paga eres tú, si él tiene algún interés en venderte algo a tí deberá al menos conocer tu oficina. Y mejor que sea por la mañanita a primera hora de un viernes.

    Un saludo!

    Fran Díaz

    Propietarios de Terrenos: el Blog

  19.    Responder

    Respecto a posibles pagos aplazados, earnouts (reconocimientos de precio en función de resultados) o reinversión de la actual propiedad se han sondeado todas las opciones pero el vendedor fue explicito en el tema, quiero una oferta por el 100% de la compañía pagando al contado, de lo demás ya hablaremos con posterioridad.

    En este casi me reafirmo el negocio es absolutamente anticíclico, es decir no depende de la evolución del PIB del país, es más una contracción si puede hacer algo es beneficiarle. Ahora bien si que tiene una serie de variables externas que le pueden influir, variables del estilo de incremento precios alimentos o materias primas que igual tiene que absorber a corto plazo pero que tiene capacidad de trasladar a los clientes a medio plazo.(No os puedo decir que variable concreta es lo siento).

    Fran Diaz, esta operación no me quita especialmente el sueño, pero es que los comentarios son interesantes y además un es bastante ave nocturna y me suelo acostar sobre las 2 a.m. normalmente. 🙂

    Veo que os tendré que poner más casos.

  20.    Responder

    ¿Y un acuerdo del tipo de los que ahora se estilan en el futbol?

    Un precio razonable, y cómodo para el comprador, y un margen-prima pre-establecido, que si se dan una serie de circunstancias darán como resultado un muy buen precio para el vendedor (habiéndose cumplido el escenario óptimo del comprador).

    100 M + xxx si se cumple a + b + c. Si no se cumple a + b + c, “solo” fueron 100 M (y está dentro de vuestro margen de seguridad), si se cumple a + b + c, el precio real final habrá sido mucho más caro (mejor para el vendedor), pero aun estaría dentro de vuestro margen objetivo esperado.

  21.    Responder

    Una pregunta:

    Si se compra un fondo extranjero no domiciliada en España ¿Cual es la implicación fiscal?

    Por ejemplo: Compra de un fondo domiciliado en USA, pero que no esta registrado en España.

    ¿Como tributa eso?

  22.    Responder

    Gurus;

    Si bien podría ser información confidencial, muchas veces existen determinados elementos que varian la valroación final, p.e. la implicación fiscal. Que la sociedad a a adquirir pueda generar impuestos diferidos y un ahorro fiscal implica un cambio en la valoración final.

    En todas las negociaciones hay un elemento flexible. Pero en este caso algo suena “raro”, ya que el vendedor habla mucho de precio que le ofrece el otro. Yo cerraría la puja en el valro que le damos, salvo que el vendedor -que es el que lleva la nave- te justifique pq se da un escenario muy favorable…

  23.    Responder

    Después de leer los comentarios me reafirmo en lo que dije anteriormente, presentad una oferta más baja. Si el vendedor no va de farol perderéis igualmente la puja; si va de farol, negociará en términos más razonables. Así podréis introducir sugerencias hechas por otros lectores, como lo de las acciones.

    Creo que estás muy interesado en esa empresa, por anticíclica o por lo que sea. Pero no olvides que ya habéis ofrecido un 20% más del valor que le dáis, y en estos tiempos que corren es un lujazo.

    Y si, y si, y si… es lo que dicen todos los que pierden apostando al azar. Te reconcome por dentro porque sabes que es un buen negocio, pero no a cualquier precio.

    Si realmente en un futuro se convierte en un gran negocio, piensa que hoy hiciste lo correcto y que vuestro Buffet ha dejado pasar muchas más grandes oportunidades y es un crack sin discusión.

    Saludos y suerte

    PD, gran libro el del momento de la verdad.
    PPDD, podrías aportar más casos de esto de vuestro pasado, ha estado fenomal.

  24.    Responder

    No creo que exista nada anticíclico, como sabéis existen otros muchos factores además de la demanda o la financiación que pueden afectar a cualquier negocio, y aunque esos dos los tengáis resueltos, cosa que ya hace muy interesante esa compra, pensad en los que si se verán afectados.

    Si lo han ofrecido a tres y sigue circunscrito a los mismos; uno es el preferido, un segundo el ¨por si acaso¨, y el tercero es para dinamizar el proceso con los dos ¨preferidos¨ y solo excepcionalmente sería el elegido incluso siendo su oferta moderadamente superior. Aseguraos de que puesto ocupáis y ofreced en consecuencia.

  25.    Responder

    IMHO Bueno, yo diría que ya habéis perdido. Al ser una empresa familiar yo pienso que no serán expertos de la negociación, por lo que el desliz de los 110, 120 o 130 deja el precio en 120M€ (inconscientemente dan margenes de 10M) y pienso que esperan una oferta de 130M€. Lo malo es que ellos ya tendrán la de 120 y no van de farol, simplemente dan una vuelta más de tuerca, no os quieren sacar el dinero a vosotros si no a los de la otra oferta.

    …eso o todo lo contrario 🙂

  26.    Responder

    Hola

    Yo pienso que no se debe subir la oferta, si el otro comprador es un competidor suyo entiendo que puedan ofrecer un poco mas pero por otras razones que no serian las vuestras.

    Sin embargo resulta interesante que aun te digan algo para ver si subis la oferta. Quiza seria interesante sentarse con ellos y hablar sonbre el tema pero subir mas no seria, para mi, una opción.

    saludos

  27.    Responder

    Una vez me contaron la historia de un anciano adinerado.

    A éste le ofrecieron una casa que se encontraba en venta y el vendedor le dijo que el precio era 100. El anciano, viendo la casa, su situación, su estado y alguna otra variable estimó que la casa no valía más de 80.

    El vendedor le dijo que no podía ser. Tenías más personas interesadas y que el precio no era negociable.

    Al poco tiempo el vendedor volvió a ponerse en contacto con el anciano y le volvió a preguntar si todavía seguía interesado en comprar la casa.

    El anciano le dijo que sí dependiendo del precio y el vendedor se la ofreció esta vez por 90, a lo que el anciano revisando su valoración anterior volvió a hacerle una oferta pero esta vez por 70.

    Después de muchos tira y aflojas, el anciano consiguió comprar la casa por un precio cercano a la valoración que él realizó.

    Moraleja:
    – Algo vale lo que vale, independientemente del precio que el mercado esté dispuesto a pedir o a pagar.
    – Estas operación son EL MOMENTO DE LA VERDAD. Equivocarse es fatal.

    Guru, a veces olvidamos la perspectiva y por ende el sentido común. Si realmente creeis que la empresa vale vuestra oferta no os ofusqueis por competir con alguien en llevarse el gato al agua.

    No se si habeis negociado algun variable en el precio, pero podría ser una solución para ajustar la valoración con las expectativas del vendedor.

    Un saludo y seguid con esta estupenda página.

  28.    Responder

    Hola, Gurús, si que te quita el sueño, sí, respondiendo a las 0:40 de la noche. Bueno, a lo que voy.

    Con el dato que me aportas de los mensajeros, en efecto creo que el actual propietario se ha equivocado, y que vosotros os habéis colado también en alguna cosa.

    Te digo: para mí, el vendedor tenía que haber ido a vuestro despacho, no haber quedado en terreno neutral. En eso os habéis colado vosotros, habéis hecho lo que él quería y ahora trata de hacer con vosotros lo que él quiere. Y lo ha conseguido: la oferta ha caducado y le llamáis por teléfono para saber qué pasa, con lo que le dais la sensación de que vuestra oferta sigue viva y puede seguir negociando con una tercera parte.

    Y se ha equivocado al decir un precio aproximado por teléfono. Ahí la ha pifiado él. Si tiene ese precio ¿para qué te lo dice? ¿Por majo? No, por mantenerte tenso y poder negociar.

    Me he visto en anteriores como ésta, a mi me gusta aplicar el “Elefante en cacharrería con la razón por delante”: retira tu oferta. Motivo: no puedo mantenerla por que existe otra oferta mejor y la mía ya ha caducado. Díselo así. Y:

    – Si el vendedor realmente tiene otra oferta mejor, la cojerá, así que no tienes nada que hacer, duerme bien.

    – Si la oferta que tiene no es mejor, él irá a tí. Y esta vez, LLÉVALE A TU DESPACHO.

    Saludos!

    Fran Díaz.

    Propietarios de Terrenos: el Blog

  29.    Responder

    buenos dias

    yo personalmante bajaria la oferta en efectivo y le ofreceria a los actuales propietarios una parte en acciones de la empresa, con posibilidad de comprarselos en posteriores años segun los resultados de la empresa.
    si el negocio es tan bueno seguro que aceptara la oferta.
    si el vendedor se queda con el 20% de la empresa y realmente tiene tanto futuro aceptara la oferta ya que ganaria mas en un plazo corto.
    Ejemp.
    OFERTA EFECTIVO 83 M
    20% acciones de empresa para hacerlas efectivas en 5 años segun precio de las acciones en esa fecha.
    si es tan buen negocio aceptara.
    de todas formas me pongo en el lugar del vendedor y si realmente tengo una oferta mayor y la diferencia es tan importante como de un 20% superior a la vuestra, ya la hubiera aceptado y rematado la operacion ya que pensando que de 3 ofertas quedan 2, o no quiero vender o lo que realmente quiero es que os gasteis los 200.000 para que me pageis vosotros un estudio de valoracion de mi empresa.
    espero te ayude en algo,
    un consejo:
    dejaros de sistemas extranjeros cuando lo que mejor ha funcionado siempre es la negociacion de un buen gallego.

  30.    Responder

    Una posibilidad es ofrecerles 100 millones por el 100% y darles una cierta participación en la gestión de forma que, sujeto al cumplimiento de ciertos objetivos, se les pague una prima en un par de años. Similar a esta, comprar el 80% por 80 millones y, sujeto a ciertas condiciones, ofrecerles un “put” por el restante 20% por 30 millones adicionales

  31.    Responder

    Hola Gurus,

    Como bien dice en algún post esto es como aconsejar en una partida de poker sin ver las cartas, por otro lado entiendo perfectamente tu posicion de confiencialidad. Lo unico que te puedo decir es que si, tras haber analizado, por arriba y por debajo no veis razonable precios superiores a 100M, aun habiendo gastado 200k, lo dejaria pasar.

    Si otra empresa ofrece más, puede ser por tres razones,

    1) Sepa algo que vosotros no sabeis y que por lo tanto, de todas todas no os interesaría entrar ya que no sabríais orientar el negocio en esa línea…

    2) Que sea una compra burbuja…al final el precio que se puede llegar a pagar por un activo entra ese condimento psicologico de “voy a ganar….” y muchas veces se llegan a pagar cantidades ilógicas, no es del todo igual pero tenemos los ejemplos del ladrillo y materias primas a día de hoy

    3) Que el que está ofertando esa cantidad no sabe realmente la potencialidad del negocio, me recuerda mucho al caso de Impala y Charterhouse en la compra del grupo Levantina, eso fue un gol por toda la escuadra. Compran un grupo que es un buen generador de caja, lider mundial y sobre el papel presenta una muy buena pinta ya que consolidar todas las fábricas y canteras en un mismo grupo, con una única espina dorsal y haciendo esfuerzos comerciales presentaba grandes espectativas….a día de hoy están fracasando y todavía les queda un panorama muy negro…la razon “desconocían el negocio completamente” (esto lo comento porque estoy muy relacionado con ello”

    Pues nada, un saludo

  32.    Responder

    No puedo aconsejar nada porque los únicos conocimientos aplicables que poseo pertenecen al poker. Hay una máxima en el poker que dice que:

    “El dinero que has puesto en el pot no es tuyo, es del pot”.

    Nunca, jamas debe influir el hecho de que lleves metido más o menos dinero en el pot durante la mano que estás jugando para ir o no ir en la presente apuesta. Influye – y mucho – el volumen del pot, pero no su procedencia.
    Por decirlo de otro modo, siguiendo la ortodoxia del poker, debes olvidarte por completo de los doscientos mil.

  33.    Responder

    Solo para reducir el rango de riesgo de la operación pregunto, quien va a llevar la empresa después?
    Los fundadores-directores se quedan, se van?
    Como de motivada está la dirección que se queda en la nueva situación?
    Que calidad tiene el equipo gestor que se quede?
    Que probabilidades tienen esos factores externos de afectar a la empresa y como se manejaran desde esa nueva dirección?

    Lo digo porque estos hechos son importantes a la hora de sumar o restar probabilidades de consecución del mayor valor realizable como comentas que creo eran 130 mm eur.

    Y esto es importante, por lo menos lo seria para mi, si me viera forzado a una subida de mi oferta, si fuera ese el caso, pues teneis elementos de presión internos y externos.

    Estas preguntas creo que son válidas en ese caso, no para la tactica de negociación.

    Por otro lado podriais vender el hecho de tener sinergias con la comprada como elemento positivo y excluyente para la otra parte y en consecuencia para la propiedad si tiene aprecio por esa actual gestión y quiere dejarla en buenas manos.(No se si incluis re-estructuración)

    Esta ultima parte se podria vender como un valor añadido a vuestra oferta, dado que además como dices teneis experiencia en el sector.

  34.    Responder

    Fran Díaz, teníamos un dia limite concreto para presentar la oferta, teníamos dos opciones enviarla por mensajero (piensa que es un documento de unas 30 hojas bastante complejo con garantías etc..) o quedar para entregársela y explicarla, optamos por la segunda opción y quedamos en terreno neutral ni en su casa ni en la nuestra. Sin embargo señalar que es una empresa familiar la que se vende, donde generalmente los propietarios suelen tener un apego especial así que siempre tratamos de tener el máximo tacto posible y no ser agresivos. La oferta que presentamos tenía una validez legal de 2 semanas, tiempo que ya ha pasado y pasadas las dos semanas llamamos para saber como estaba el tema y nos dijo textualmente que la otra empresa le ofrecía mucho más que nosotros que podía ser 110, 120 o 130 M€, esta última frase puede ser un error de negociación por su parte o no (cuando sepa el resultado final ya os explicaré el porque en estos momentos pienso esto)

    Echevarri, Adivino, no puedo explicar ni el sector ni la empresa, pero la conocemos perfectamente, no sólo por el estudio realizado sino porque en el pasado ya hemos sido propietarios de alguna empresa del sector. Sabemos que el otro que esta pujando no tiene sinergias.

    Putabolsa, una pequeña puntualización, los 200 mil euros no son un stop, es la cantidad que por ejemplo tendrías que pagar al broker para que este te dejara poner una orden que no sabes si se ejecutará. Ya los has pagado, y el borker te dice que tienes que subir el precio de compra que sino la orden no entra de momento.Obviamente sobre el volumen total de la operación no es dinero, pero si no miras el volumen de la operación para nosotros si es dinero y más mirando el coste no calculado del tiempo que le hemos dedicado.

    Otro aspecto, hacemos 1 o 2 operaciones al año, el mercado de transacciones está parado y a estas alturas del año probablemente acabaremos el 2008 sin cerrar ni una compra. Obviamente nos pagan el sueldo para ganar dinero no para hacer muchas operaciones, pero sin duda aunque inconscientemente es una presión adicional.

    Tristan, la empresa está en un sector totalmente anticíclico no se verá afectada por la crisis económica, por eso hemos conseguido levantar la financiación bancaria para realizar la adquisición.

  35.    Responder

    Yo me plantaría. Tu mismo lo has dicho: los propietarios no buscaban vender, ha sido al recibir la oferta cuando realmente se lo han planteado, por lo que probablemente está sobrevalorada. Por otro lado vosotros habeis hecho vuestro trabajo: se valora la posible compra, se estudia y se plantea una oferta coherente. Si resulta ser menor que la del contrincante, una de dos: u os equivocais vosotros, o son ellos. Y como ya teneis el tema totalmente estudiado, lo único que os queda es comprar palomitas y sentaros a esperar a ver quién tenía razón. Los 200 kE… contabilizadlo como coste, no como gasto 🙂
    Un saludo.

  36.    Responder

    Sólo decir que estoy totalmente de acuerdo con lo dicho por putabolsa.

  37.    Responder

    Pedrito

    La verdad es que no sé hasta que punto la expresión existe. Quería dar a entender que suena a que les están aplicando “trucos de la calle” y que su posición obedece a un mandato más emocional (el dueño quiere vender a X, inventemonos lo que haga falta) que racional (vale X porque A, B y C)

    Lo de “la afgana” me evoca situaciones en la que la otra parte se las da de tonto e inocente, jugando a exprimirte cual trilero en una partida que tienen más trabajada que el humo que venden… creo que el mejor ejemplo es como un vendedor ambulante en Marruecos tima siempre a un banquero de inversión/consultor/MBA

    Espero la denominación no ofenda a nadie, personalmente considero que los árabes son maestros de la negociación

  38.    Responder

    Yo no me dedico a las empresas, sino a los terrenos, alguna como ésta ya me han querido hacer. Por si te sirve te paso mi opinión que se basa en dos preguntas y no son de números:

    – ¿En qué despacho se ha celebrado la reunión para presentar la oferta, en el tuyo o en el suyo?

    – ¿Por qué le habeis llamado por teléfono y le habeis dado la oportunidad de hablar sobre precios?

    Haz que el vendedor venga a tu despacho en estos días. Si no viene, hazle saber que puedes retirar tu oferta y búscate salidas para recuperar los gastos. Si viene, incide en la misma oferta presentada.

    En tu oficina.

    Saludos!

    Fran Díaz.

    P.D.: será Big Four, no Big Five, ¿no?

  39.    Responder

    No os preocupéis que para bien o para mal os contaré el final de la historia.

  40.    Responder

    Que divertido …
    Mira, hay muchos casos públicos que tienen un aire:
    1) Marsans iba a comprar Spanair
    2) A Spanair le “entra” Iberia por evidentes motivos de sinergias
    3) Marsans automáticamente se retira, no puede competir para calentar un valor que, industrialmente, vale más para Iberia.

    A mi, que me toca bastante negociar todo tipo de cosas, al final uno tiene que fiarse de:
    1) Razón (y si vuestra valoración es buena, es mejor dejar pasar que llevarse algo caro)
    2) Instinto … y esto es la experiencia. El sector, el lance. Pero como se supone que todos somos buenos, las señales muy a menudo son falsas…

    Suerte, y me apunto a pedirte que cuentes el final

    Por lo que cuentas … caso claro de Afgana

  41.    Responder

    “El competidor no tiene sinergias operativas diferentes de las nuestras.”

    Para estar ta seguro teneis que conocer mejor al competidor que la pieza a cazar en cuestión. ¿Cómo es posible ese grado de íntimo conocimiento?

  42.    Responder

    Por cierto me olvidaba felicitaros por el nuevo formato! 😉

  43.    Responder

    Vosotros ofreceis 100 y os dicen que los demas dan mas,pero no cuanto mas,pueden ser 101,o sea solo 1 mas,que eso ya es mas (suponiendo que realmente den mas,cosa que habria que ver).
    Habeis realizado vuestro trabajo y como resultado a ese esfuerzo os salen 100 y no 101,ni 105,ni 110….. y como deduzco que sois buenos en esto,yo de vosotros seria fiel a vuestro trabajo y vuestra valoracion,vamos deberiais ser fieles a vosotros mismos,en el fondo es como cuando un especualdor quiere comprar unas acciones a un determinado precio,si es bueno solo lo hara a ese precio que le ha dado su sistema,su estudio o lo que sea.100 y no mas.Si sale bien,perfecto si el otro daba 101 por mala suerte, 200000 eur sobre lo que estabais dispuestos a pagar solo representa un 0.002% de la operacion,vamos ya me gustaria tener en todas mis operaciones un stop de protección tan ridiculo como ese!
    Suerte.

  44.    Responder

    Hola Luisin,

    Como se negocia a la afgana?

    Saludos.

  45.    Responder

    yo, matendria la oferta a 100 millones; si realmente tienen mejores ofertas , ya habria vendido.

    Me da esa sensación , quieren quemar tiempo , para conseguir mejor precio.

    Ahora no hay nada de liquedez.

    saludos

  46.    Responder

    Oye yo tengo una petición: cuando el caso esté resuelto…no nos dejes con la duda de cómo termina! Se bueno y compartelo con nosotros 😉
    Suerte!

  47.    Responder

    Tal como lo cuentas claramente están negociando a la afgana

    Entiendo 200k€ es vuestro presupuesto estandar para una oportunidad en la que tengais el convencimiento que teniais en esta: no olvideis que por tanto es “cost of doing business” y, sobre todo, “coste hundido”

    Siento que mi respuesta sea tan simple, pero creo que el análisis en detalle ya lo teneis más que cubierto

  48.    Responder

    Si la otra oferta dices que tiene en cuenta el escenario más optimista tal vez ya no sea una opción interesante para vosotros. Si alguien está dispuesto a pagar más que vosotros por algo que le puede aportar lo mimo que a vosotros, que se la quede.
    Yo creo que optaría por una de esta opciones:
    – Mantengo la oferta y es la final o incluso la disminuyo algo. Esta opción es en caso de asumir que ya no os interesa.
    – Intento modificar la oferta con otros valores diferentes al precio. Igual dejándoles participar en el proyecto de alguna forma y no excluyéndolos la cosa cambia, decías que no tenían intención de vender.

  49.    Responder

    Un añadido, he leído los comentarios creados mientras estaba liado con el comentario y hay una cosa clara: si el otro ofertante es del sector es lógico que para él la empresa valga más. En este caso la idea de kises me ha parecido muy buena, tal vez se podría pensar en como aprovechar la rivalidad para recuperar los costes de la operación. Si hoy ofrecen 130 en lugar de 125 y sabéis que solo sois dos los ofertantes, podríais hablar con el otro ofertate y proponerle lo siguiente (o algo parecido): Tenemos otras empresas interesantes que comprar y tenemos claro que vuestro interés en este caso es mayor al nuestro. Os proponemos nuestro abandono en la puja a cambio de x(lease 200k o 500k jejeje), cosa que os permitirá volver a la oferta inicial de 125.
    Saludos!

  50.    Responder

    ¿Habéis pensado en la posibilidad de que los vendedores estén simplemente intentando calentar el precio y que no exista realmente la otra oferta o que, de existir, no sea tan alejada de la vuestra como os dicen?
    En cualquier caso, imagino que sabeis que durante las subastas en precio aumenta más cuanto más tiempo duren las mismas, porque los compradores se empiezan a imaginar ya como propietarios y les resulta doloroso la posibilidad de que eso se trunque, entonces pueden llegar a tomar decisiones irracionales. Lo he comprobado en muchas ocasiones.
    Además, no entiendo que se pueda valorar una empresa como si todo fuera a ser un camino de rosas, precisamente ahora que estamos entrando en la fase baja del ciclo. Lo comprendería si estuviéramos en 2.005, pero ¿Ahora?
    saludos de Tristan

  51.    Responder

    Si la valoración es correcta no hay más que pensar.
    También hay que pensar que quizás el vendor no tiene una oferta mejor, sino que estaba sondeando el mercado, para una posible venta. Y como tiene vinculos muy estrechos con la empresa, se lo ha pensado dos veces, al ver que lo que le ofrecieron en un principio era muy bonito y ahora los 100 le hacen replantearse la situación.

  52.    Responder

    A medida que vais preguntando os voy facilitando info que no había puesto.

    La oferta presentada por 100 M€ es una oferta en firme, por escrito, no sujeta a nada y con el contrato de compraventa adjuntado.

    Kises, la opción tres que planteas seguramente podría ser lo más racional pero no lo más ético, piensa que nosotros vivimos de comprar y vender empresas y al final si haces un movimiento poco ético el mercado se entera y quedas retratado ya que al final siempre somos los mismos los que nos encontramos. Puede ser una buena jugada a corto pero una mala a largo.

    El competidor no tiene sinergias operativas diferentes de las nuestras.

    Yo no lo plantearía tanto cómo un problema de valoración (que lo es) ya que la valoración de empresas aunque debería ser ciencia es más bien arte y cada uno puede justificar el valor que quiera. El problema es que haces en este momento de la subasta. Me planto o no me planto.

    El vendedor está teniendo una actitud bastante pasiva hacia nosotros.

  53.    Responder

    Suena a farol, lástima no poder ver sus gestos cuando lo dijo ni conocer más detalles sobre el tema. Parece claro que vosotros tenéis un importante interés en la empresa ofertada y después de estudiarla a fondo y hacer vuestras cábalas sobre futuros acontecimientos, más o menos, ya tendréis una cifra aproximada de lo que estaríais dispuestos a pagar. Entiendo que los 100 millones será algo inferior a vuestro precio máximo y por eso también entiendo que el ofertante “apriete las tuercas”. Lo que no veo tan claro es el comportamiento del vendedor. Me explico por puntos:

    – Casi desde el primer momento tienen una oferta un 50% superior al precio resultante de vuestro estudio.

    – A los de esa empresa les hacen esperar todo el tiempo necesario hasta que las otras dos empresas oferten y solo una de ellas lo hace.

    – La primera oferta es un 25% superior a la vuestra pero, aún así, el vendedor sigue haciendo esperar dos semanas más a los de la oferta más alta porque tiene la esperanza de que con un simple “los otros me dan más” vosotros subáis la oferta almenos un 30%, para que sea más interesante. Pero aquí veo otra cosa, si vosotros subís a 130 los otros se pueden mover. Si los otros parten de una oferta de 125 y suben, por ejemplo, a 150, solo incrementan en un 20% su oferta inicial. En cambio, vosotros para igualar esos 150 la aumentaríais en un 50%.
    Igual por mi desconomiento de este tipo de negociaciones esta esperanza que tiene el comprador de que vosotros aumentéis tanto vuestra oferta es desmesurada, creo que habiendo ofrecido inicialmente una cifra tan baja perderíais poder de negociación. No os recomendaría ir a Marruecos o sitios similares, los vendedores os desplumarían! jejeje

    Yo me pregunto lo siguiente:

    – ¿El primer ofertante va a esperar eternamente?
    – ¿Por qué el vendedor tiene esa esperanza de que subáis la oferta?
    – Si hoy la empresa vale 83, ¿cuál es el motivo de ofertar un 50% más?
    – ¿Cabe la posibilidad de que se os haya escapado algo en la valoración capaz de incrementar tan notablemente el precio?
    – Si esa oferta fuera razonable por el próspero futuro que le espera a la empresa, ¿por qué venderla?
    – ¿Por qué desde un inicio os marcan el precio 125? ¿Saben que si estudiais la empresa a fondo lo veréis excesivo y os preguntaréis el porqué? El misterio es atractivo.
    – ¿La oferta tiene que ser dinero contante y sonante o puede ser una parte variable en función del cumplimiento de las previsiones (por ejemplo)?

    Caray! Creo que me encantaría conocer más detalles y debatirlo frente a un buen café. Espero que algo os haya servido de ayuda.
    Un saludo!

  54.    Responder

    Es la primera vez que me animo a escribir un comentario en tan magnífico blog.

    Por mi experiencia, la cual no considero necesaria explicar, tanto en posición de comprador como de vendedor, opino (que eso es gratis) que una operación, aunque sea de un euro, cuanto más dura y más se alargue en el tiempo, termina quemándose, con las dos partes enfrentadas, etc etc.

    Entiendo que la primera oferta no vinculante era de 125 MEuros y que después de analizar la empresa no le veis más valor de 83 MEuros. Vuestra oferta actual está valorada en 100 MEuros.

    Aunque habría que valorar aspectos tales como si sois vosotros cuando llamáis para preguntar si aceptan o si llaman ellos diciendo que no; que aunque pueda parecer una tontería es bastante indicativo del grado de desesperación; mi idea y viendo las circunstancias que comentáis es bajar la oferta a 91 MEuros pero con cuidado de no quemar al vendedor. Es decir, se hace esa oferta con un plazo de aceptación de 1 mes por ejemplo.

    Por los 200 KEuros de gastos es mejor no preocuparse; mejor perder ese dinero ahora que perderlos comprando una cosa sobrevalorada y teniendo mayores pérdidas después.

    Esa oferta debe de ir por escrito y EN SERIO. Si lo quieren bien, si no la quieren también bien y tan amigos al bar. Si no llaman en ese periodo no hay que preocuparse. Si llaman es que los otros han hecho una oferta mayor pero parecida.

  55.    Responder

    Planteemos escenarios:
    Escenario 1.- la empresa que compite con vosotros paga más porque tiene un plus de valor respecto a vuestra valoración, digamos que tiene una prima por su carácter estratético (sinergias con su propio negocio, aumento de la capacidad de negociación con proveedores al tener mayor cuota de mercado, optimización de canales de venta,…). La situación sería que vosotros tenéis un valor de la empresa como activo sin más por 100 millones y ellos tienen un plus sobre ese valor de 30 millones adicionales. Conclusión: no hay nada que hacer, ellos se llevan el gato al agua ¿conocéis al otro comprador?¿habéis calculado el valor del negocio si fuéseis ellos?¿qué prima pagaráis si estáis en la industria?
    Escenario 2: el vendedor lanza un farol para que aumentéis la oferta, vosotros o bien os plantáis o bien planteáis una oferta a la baja. Conclusión: si la situación es esta, como mucho pagáis el valor estimado, 100 millones o bien por debajo. También puede suceder que el vendedor no venda a ese precio y habréis perdido 200.000 euros.
    Escenario 3: el competidor en la puja ha valorado correctamente la empresa en su situación y váis a perder 200.000 euros. Propuesta: contactáis con ellos, retiráis la oferta para que ellos la bajen y quede un solo comprador y que os paguen la diferencia entre los 130 y el precio final de venta. Siempre y cuando ese dinero supere los 200.000 euros estaréis en plusvalías. No era el objetivo inicial pero al menos habréis ganado un plus experiencia y sobre todo no habréis perdido dinero 🙂

    un saludo

    kisess

  56.    Responder

    Yo supongo que lo que ocurre es que la valoración es distinta por motivos subjetivos. Vosotros la valoráis “objetivamente” en 83M, considerada la empresa aisladamente, pero el otro postor puede considerar que para él la empresa vale más por motivos de sinergias, estratégicos, de concentración… Si esto es así no veo cómo podéis competir con él, simplemente la empresa vale más para él que para vosotros

  57.    Responder

    Ciertamente es más semejante a una partida de poker que a otra cosa, pero bueno, lo que yo haría sería lo siguiente,
    Si el propietario tiene razón y es cierto que tiene una oferta superior es que no os interesa como negocio, vuestro trabajo es comprar barato, o bien, según lo que vuestra valoración objetiva determine, y yo creo que no está el horno para bollos como para pagar primas del 30% con el actual escenario económico, pero bueno, eso lo decidís vosotros, jejeje…

  58.    Responder

    Angel Alberto, salvo que incurra contratando espías, no puedo realmente saber si la otra oferta es realmente superior a la mia o no, hasta que el día que el vendedor me diga que ha cerrado la operación con el otro. Sólo tengo contacto con el vendedor y no creo que si le voy a preguntar a mi competidor en la subasta me diga que precio ha ofertado.

  59.    Responder

    La empresa la hemos mirado del derecho y del revés, más no podemos investigar, la empresa es a día de hoy la que es, la clave está en las hipótesis que hagamos de futuro, si todo sale de maravilla la empresa podría valer los 130 Millones de euros que dicen, pero obviamente significa que se cumpla un escenario de cuya variables no sólo depende que lo haga bien la empresa sino de factores externos a ella. Por investigar hemos tenido a un equipo de 5 personas de las llamadas auditoras Big Five en la compañía durante 2 semanas, y conocemos el sector a la perfección.

    El motivo de la venta me parece claro, empresa familiar que no pensaban vender la compañía pero que de repente uno de los que estábamos en la puja se acerco a ellos y les ofreció 130 millones de euros, francamente yo también vendería. Obviamente queda claro que las cifras son generosas.

    Yoyoo, totalmente de acuerdo que es cómo pedir consejo en una partida de poker, pero es que no puedo dar más información. Respecto a que un competidor mio se quede con la compañía no es el caso, nosotros somos una empresa de capital riesgo, y el otro que queda si que es un competidor de la industria. A mi que el se quede con la empresa ni me beneficia en nada ni me perjudica.

    Utresivesi, efectivamente y además teníamos la oferta de 3 bancos diferentes que están dispuestos a financiar la operación, con lo que con los tiempos que corren corrobora que la compañía es un buen activo. Además el nivel de apalancamiento que nos dan es bastante elevado por los tiempos que corren.

  60.    Responder

    Es como aconsejar desde fuera en una partida de póker sin ni siquiera ver las caras de los demás… pero bueno, yo de hecho bajaría la oferta.

    Ya hay alguien que se ha retirado, es decir, alguien que piensa que no vale ese precio. Después de gastaros 200mil euros estáis seguros de vuestra valoración, y por lo que has escrito tu subconsciente está mosca.

    Si realmente un competidor se gasta casi el doble de lo que pensáis que vale, bienvenido sea debilitar a la competencia. Si el comercial cree que vale tanto, que justifique la diferencia de precios. Yo siempre le preguntaría por qué venden esta joya.

  61.    Responder

    Habéis hecho un trabajo “profesional”, ¡si tenéis hasta banco! Dar un tiempo de maduración y lanzar un aviso: si no hay contestación en x tiempo retiráis la oferta.

    Suerta

  62.    Responder

    Yo investigaría mas. Si la otra oferta es superior a la mía, quizás a mi se me haya escapado algo. Si realmente no encontrara nada mas, me plantaría ya que no tiene sentido comprar algo por encima de su valor… o quizás si, luego entonces investigaría un poco mas a ver por qué alguien querría comprar algo por encima de su valor. Por supuesto es facilisimo decir esto, otra cosa sería hacerlo…
    Un saludo.

    1.    Responder

      La investigación para mi puede ser del tipo: empresa catalana del sector alimentación, financiación a través de uno de los grandes bancos, este banco conoce la operación, la apoya, sabe que no existen más ofertas, es un farol pero es beneficioso para su entidad y alguna mano ágil que no dirá nada -director xarxa-, deseo de retiro de la familia y sucesión realizada de forma óptima, se debe ofrecer lo que realmente vale la compañía.

      Saludo.


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