Cuanto acabaremos pagando por tener un cliente

Buen artículo de Cris Anderson publicado en Wired bajo el título “Free! Why $0,00 Is the Future of Business“, donde repasando las dificultades iniciales de Gillete para introducir hace más de un siglo sus maquinillas de afeitar desechables en el mercado, donde se pasó más de dos décadas regalando las maquinillas desechables de Gillete, para que sus potenciales clientes las probaran, llega a analizar la situación actual para muchos de los negocios de contenidos.

Desde los inicios de Gillette, el modelo de regalar para captar clientes se ha extendido en multitud de industrias (las empresas de telefonía regalan los teléfonos móviles, las videoconsolas se venden por debajo de coste para vender videojuegos o las impresoras se encuentran a precio de ganga y los cartuchos de tinta a precio de oro). El modelo establecido parece claro. Vía un subsidio, las compañías pretenden que sus clientes adquieran otros de sus productos y servicios.

A todos esto llegamos a nuestros días, llegamos a la era de la información, con internet cómo principal engranaje de cambios en el modelo de negocio y con los contenidos en el ojo del huracán de nuevos modelos de negocio a desarrollar. La tensión sin duda se palpa en el ambiente, ya que rápidamente hemos pasado de un modelo en los que los contenidos se consumían pagando por ellos a otro donde nuevos entrantes los ofrecen gratuitamente. No sólo hablamos de que Google ofrezca prácticamente todos sus contenido de forma gratuita, ni que Radiohead regale su último álbum a quien no quiere pagar por ellos. El anuncio de Yahoo el año pasado de que ofrecía el servicio de Yahoo Mail con capacidad ilimitada y de forma gratuita, fija claramente hacia donde van los servicios al cliente y los precios de estos: Infinito y Cero, son las dos palabras clave.

Y es que a día de hoy, las empresas no están luchando por vender sus contenidos, productos y servicios a sus clientes. Están luchando por poder tener el honor de que sus clientes les dediquen su tiempo, luchan desesperadamente por captar su atención. El tiempo y la atención se han convertido en los dos activos más preciados que toda compañía de contenidos quiere conseguir de sus clientes. Unos activos terriblemente escasos, en donde toda empresa que consiga que sus clientes le dediquen su tiempo y atención a sus productos habrá dado un auténtico paso de gigante.

Siguen habiendo generadores de contenido (música, cine, etc) empeñados en que sus clientes no sólo les presten su atención y su tiempo, sino que encima les paguen por disfrutar de sus contenidos. En fin, tengo una visión clara de cómo se desarrollará la industria pero me temo que están más próximos de acabar pagando a sus clientes para que dediquen su tiempo a escuchar, ver y disfrutar de los productos que han creado que a que sean sus clientes los que les paguen a ellos.