Perfil Guru Huky: Fundador de GurusBlog. Actualmente es Director de Inversiones en una compañía de Capital Riesgo, ha trabajado también como responsable de análisis de una Sociedad de Valores. MBA por el IE
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El poderoso efecto ancla
Recientemente estaba estudiando para la empresa en la que trabajo la adquisición de una compañía, como en todo proceso de compra, mínimamente, serio toca analizar la generación de los flujos de caja en los próximos años. La empresa que estabamos estudiando comprar no es una empresa de las sencillitas, factura cifras de miles de euros y el negocio es complejo, con un montón de variables influyen en sus futuros flujos de caja y ya no os digo lo complejo que puede ser en el actual entorno económico donde todo es posible.
A parte de los cálculos internos que realizamos, hemos contratado un tres de consultoras para que independientemente realicen los números y el análisis de la futura generación de los flujos de caja de la compañía. Hasta aquí todo muy profesional, salvo en un pequeño detalle…. los análisis no se han realizado todos al mismo tiempo, primero los realizó la consultora A, yo leí este informe y realice mi análisis, y posteriormente pasamos también el informe de la consultora A a la consultora B y la consultora C. Resultado… de momento tengo mis resultados, y los de la consultora A y B y curiosamente las diferencias en los números entre los tres informes no llega a los 20 millones de euros. Teniendo en cuenta que la empresa en cuestión factura miles de millones de euros y en la modelización influyen varias decenas de variables con impactos considerables el parecido en los resultados no deja de resultar asombroso. (Todos hemos cogido variables diferentes pero las hemos combinado para llegar a resultados casi idénticos), probablemente estemos ante un claro ejemplo de efecto ancla y unos cuantos miles de euros tirados a la basura ya que el haber pasado el primer informe probablemente haya contaminado al resto.
El efecto ancla es una pauta muy corriente del comportamiento humano, es eminentemente irracional, pero existe y lo utilizamos más a menudo de los que nos damos cuenta (negociando, haciendo previsiones o simplemente jugando a los Chinos).
El libro “The Hidden Forces That Shape Our Decisions” del profesor del M.I.T Dan Ariely, lo explica muy bien. Son un clásico los experimentos para probar el efecto ancla. Por ejemplo a un grupo de estudiantes se les pide que apunten en un papel sus últimos dos números de su DNI, a continuación se les muestra un objeto, (puede ser una botella de vino, una caja de chocolates etc..) y se les pide que escriban en el mismo papel cual sería la cantidad máxima que estarían dispuestos a pagar por ese objeto…. el resultado os lo podéis imaginar… aquellos cuyos dos últimos número del DNI eran bajos, 00, 19 o similar eran los que habían pujado más bajo, los que tenían las dos últimas cifras de su DNI más elevada (89, 97) eran los que habían pujado más caro…. la diferencia no es baladí… los que habían pujado más alto podían estar dispuestos a pagar ¡hasta tres veces más!… poca broma con el efecto ancla.
Más de lo mismo sucede con las cotizaciones de las acciones, el precio de los pisos o similares, haberlos visto a precios más elevados que los actuales nos puede hacer pensar instintivamente que ahora son un chollo cuando siguen siendo irracionalmente caros.
Lo mismo sucede en la vida cotidiana y los expertos de marketing lo saben, hace poco leí en un periódico a uno de ellos (no me acuerdo donde ni quién era) donde nos recomendaba mirarnos las tiendas al revés. Es decir en lugar de entrar mirando los precios desde la entrada de la tienda al final, ir hasta el final de la tienda y empezar a mirar…. por ejemplo se ve que es un clásico en las tiendas de Televisores poner los más caros al principio del recorrido de forma que cuando vemos el precio de los más baratos al final de la tienda estamos convencidos de que son un auténtico chollo.
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10 Comentarios en El poderoso efecto ancla
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Muy buena la entrada.
Desconocía este efecto ancha, aunque no me extraña.
Tampoco me había dado cuenta nunca del orden de los precios en los comercios.
La verdad es que, aún reconociendo el influjo del efecto ancla, en mi caso dicho efecto es muy débil o casi inexistente.
No puedo estar más de acuerdo contigo. Precisamente siempre suelo decir que no me importa que ahora estén ligeramento más bajos los precios de las viviendas, algunos alimentos, etc. ¡Siguen siendo muy caros para el poder adquisitivo de la mayoría de los trabajadores españoles!
Habría que retrotraerse a un mes antes de la entrada en vigor del euro. Ver lo que han subido los sueldos en este periodo y compararlo con la subida de los alimentos y las viviendas. Comprobaríamos que siguen siendo muy caros y el Gobierno no hace nada por solucionarlo. Creo que porque los gobiernos, nacional, autonómicos y locales son precisamente los grandes beneficiarios de las subidas de precios por el aumento de ingresos con los impuestos.
No les importamos. Solo les importan los bancos y las grandes compañías que les proporcionan ingresos, créditos que se condonan, puestos de trabajo para ellos y sus familiares, comisiones jugosas, etc.
Nosotros con que les votemos una vez cada cuatro años basta. Y si no les votamos tampoco les importa demasiado. Ellos siguen con la mamandurria. Si no fuera así los votos nulos, en blanco y abstenciones deberían conllevar un porcentaje proporcional de escaños de concejales y diputados vacíos y ahorro de impuestos.
Efectivamente Zahoin, la entrada del Euro fue un clásico ejemplo de efecto ancla masivo. Con cosas que valían 100 pesetas, ver que al día siguiente costaban 1,5 euros nos era complicado valorar si realmente era caro.
¡ Ciertamente poderoso ! Pero no para todos. Hay un tipo de “cerebros” ¿entrenados? que no somos influenciables por esos estímulos inconscientes. Por ejemplo, somos inmunes al marketing y la publicidad. Nos damos cuenta en las trampas que caen amigos y familiares: discutimos y sufrimos por ellos, pero es muy difícil convencerles de su error.
Lo que no entiendo es ¿por qué pasaste el informe de la primera a las otras dos? vamos o yo soy muy mal pensado o me hubiera esperado lo que te ha pasado.
Me gustaría saber la razón, igual es un tema técnico que desconozco.
En relación a lo que comenta Alberto yo también me he hecho la misma pregunta al ir leyendo el post.
Lo hiciste por algún motivo en concreto?
Chicos, un pequeño detalle en el post escribo “pasamos el informe” no “pasé”. Uno que tiene un jefe que vale un potosí, y mira que se lo advertí.
Creo que el artículo que comentas de entrar en las tiendas al reves lo escribió Pedro Nueno en La Vanguardia de un domingo pero no se la fecha.
Un curioso derivado del efecto anclaje sería el sesgo Post-Facto: La tendencia de las personas de exagerar las probabilidades de haber predicho un suceso, podría explicarse a través del Anclaje. En este caso, el conocimiento actual del suceso, actúa como un ancla, influyendo los juicios sobre las probabilidades de predicción del mismo. Esta ancla lleva las personas a tomar en cuenta las razones, por la cuales este suceso era predecible, olvidando las razones, por la cuales, sucesos alternativos eran predecibles.
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