Ofrecido por

GurusBlog

Errores y malos usos de la Banca (2): La selección del personal bancario

banca empleados selección gris

En la anterior entrada hablamos del papel del DTV como caza-recompensas comercial. Muchos de vosotros os animasteis a participar con vuestros comentarios, de los que destacaría el de un ex-director que no quiso aguantar la distorsión que su entidad hacía de su profesión.

Los que no conocen de cerca el mundo bancario suelen tener tendencia a pensar que los grandes gurus de la banca nunca se equivocan y si toman una decisión determinada por algo será. Yo opino de forma diferente; hay demasiado mediocre tomando decisiones importantes que afectan a su entidad y, muchas veces, al conjunto de la sociedad.

Tal vez algunos no lo crean. ¿Si tienen a los profesionales mejor pagados del mundillo financiero, como puede ser que venga yo y diga que hay mucho mediocre metido a bancario?

Por los resultados los conoceréis. Y no es que hayan sido, en general, muy buenos. A la que vienen mal dadas, todas sus carencias salen a la superficie.

Al entrar en su día en el Banco Zaragozano (puedo mencionarlo por qué ya no existe como tal) y pasar el proceso de selección, el responsable de Recursos Humanos (que bonita palabra, que mal entendida por los que la representan) me dijo unas palabras que se me quedaron grabadas en fuego en mi mente:

– Pau, no buscamos ni gente que destaque demasiado  ni demasiado poco.

Me quedé alucinando en colores; este señor me estaba diciendo que yo no era ni muy listo ni muy tonto. Un mediocre, vamos. Y con el tiempo me he dado cuenta de que esto es lo que han buscado las entidades financieras para sus sucursales. Gente gris, ni demasiado ignorante para no saber lo que venden ni demasiado lista para cuestionarse la idoneidad de sus productos.

Y las consecuencias a esta nefasta política de selección de personal la sufrimos todos al intentar que nos expliquen algún producto en la sucursal o que nos renueven nuestra póliza de descuento o nos concedan una hipoteca. Que muchos no saben razonar más haya de los folletos comerciales que les entregan para vender. Y parte de la responsabilidad de los efectos de la crisis financiera ha sido de los que tenían que analizar y seleccionar los productos vinculados a hipotecas subprime que los americanos tan bien han colocado a la banca de todo el mundo. Con este nombre tan bonito y viniendo del país de la libertad, como va a ser un mal producto, debían pensar.

Si durante tantos años se han dedicado a reclutar profesionales que no se cuestionan las cosas, es natural que se hayan producido los errores garrafales que muchas entidades financieras han cometido y las está llevando a un estado de cuasi-insolvencia.

Curioso es analizar los criterios utilizados en su política de riesgos para la concesión de hipotecas a particulares. Pero este tema lo veremos en una próxima entrada.

Pau A. Monserrat, editor de Futur Finances

Imagen vía Flickr



Saber más sobre los temas de este Post

Conversación

17 comentarios

  1.    Responder

    yo trabajo en una Sucursal, y te puedo decir que mi cometido es "asesorar para vender", es eso, el fín último es la venta, porque esto es un negocio como otro cualquiera, pero para vender bien se ha de saber cuales son las necesidades reales del cliente y entonces asesorarle con el producto que disponemos mas adecuado a sus intereses, porque de esta forma, lo comprará.. en mi caso a veces tenemos algo concreto en campaña y lo que no hago es ofrecerlo indiscriminadamente, sino que hago una selección, buscando aquellos clientes a los que por sus circunstancias familiares, laborales etc.. les podría interesar, y además esto es una cuestión de simple productividad en el trabajo

  2.    Responder

    los acontecimientos y resultados, aún pendientes de desenlace, parece que os dan la razón.

  3.    Responder

    Apreciado Fred, te sabe mal señalarme las faltas de ortografía o gramaticales (qué fino)?
    Gracias

  4.    Responder

    Cometer faltas de ortografía o gramaticales tan grandes restan categoría a los artículos.
    El blog es magnífico, pero por favor, cuiden un poquito el lenguaje.

  5.    Responder

    ya que esta de moda escribir de banca quizás os pueda resultar interesante (eso espero) mi punto de vista :

    http://analisto.com/2010/02/la-empresa-de-demonio.html

  6.    Responder

    Excelente artículo, Pau. A la mediocridad existente se le une la avaricia personal de resultados. Me explico, el otro día un dtor. regional de banca privada me confesó una experiencia vivida por él mismo: Se va de “mistery shopping” a diversos bancos de la ciudad camuflándose bajo la piel de un heredero nuevo rico y presentándose como un cliente de 2 millones de euros interesado en los servicios de banca privada. La consulta la realizaba entrando por la puerta y preguntando al primer empleado que encontraba en frente. Lo sorprendente es que de las 6 entidades que visitó, ningún empleado de banca comercial (los que están en la primera linea de fuego, junto a la puerta de entrada) le derivó hacia un compañero de banca privada donde ser atendido convenientemente. Ante esto, el falso cliente preguntaba “¿no sería mejor que me presente ud. a alguien de banca privada?” y las respuestas fueron siempre del estilo “no se preocupe, es lo mismo y todos tenemos las mismas propuestas y productos..”. Ni que decir tiene que las capacidades técnicas y de asesoramiento de los gestores comerciales a pie de calle son aún más pobres que los de los gestores de banca privada, que a su vez dejan mucho que desear en general.

    O sea que a la mediocridad, se le une la perversión del sistema que prima la pura venta y generación de comisiones ante la correcta atención y satisfacción del cliente. Precisamente pasado mañana publicaremos otro artículo de la serie “Haciendo amigos”, en el que tratamos el tema de la voracidad comercial de la banca.

    La mediocridad es una lacra de muy difícil solución, como explicamos en “Criterio de mediocridad 1 y 2). Y se cultiva ya desde el reclutamiento de mediocres, como muy bien dices. Como decía Alfonso Guerra en sus buenos tiempos: El que se mueva no sale en la foto. De hecho, en los ejércitos, lo que buscan los mandos superiores en los soldados rasos de primera linea de fuego, es más músculo que neuronas. Lo triste es que, en el caso de la banca, estamos hablando de “asesoramiento” a familias sobre los ahorros y esfuerzo de toda una vida, y del futuro de sus hijos.

    Enhorabuena por el artículo y por tu blog, Pau.

    Salud y €.

  7.    Responder

    Para Comerciata el,no se si es peor definirlos como “Gente Gris” o como gente “sin escrupulos” como insinuas tu aqui “…pero con los conocimientos suficientes para saber lo que hace (otra cosa es que eso sea bueno o malo)…”.
    Yo de momento tengo claro que para darle el pan a mis hijos no “robare conscientemente a los demas”,antes me pongo a mendigar en cualquier esquina de cualquier calle.Y si como tu dices su nivel intelectual les permite ver a algunos de ellos que actuan mal (todo sea por el pan de sus hijos) entonces si saben los que es el amor propio,la honradez,…que dejen el curro y se dediquen a otra cosa,si es que son tan buenos y listos.

  8.    Responder

    Excelente artículo, Pau. A la mediocridad existente se le une la avaricia personal de resultados. Me explico, el otro día un dtor. regional de banca privada me confesó una experiencia vivida por él mismo: Se va de “mistery shopping” a diversos bancos de la ciudad camuflándose bajo la piel de un heredero nuevo rico y presentándose como un cliente de 2 millones de euros interesado en los servicios de banca privada. La consulta la realizaba entrando por la puerta y preguntando al primer empleado que encontraba en frente. Lo sorprendente es que de las 6 entidades que visitó, ningún empleado de banca comercial (los que están en la primera linea de fuego, junto a la puerta de entrada) le derivó hacia un compañero de banca privada donde ser atendido convenientemente. Ante esto, el falso cliente preguntaba “¿no sería mejor que me presente ud. a alguien de banca privada?” y las respuestas fueron siempre del estilo “no se preocupe, es lo mismo y todos tenemos las mismas propuestas y productos..”. Ni que decir tiene que las capacidades técnicas y de asesoramiento de los gestores comerciales a pie de calle son aún más pobres que los de los gestores de banca privada, que a su vez dejan mucho que desear en general.

    O sea que a la mediocridad, se le une la perversión del sistema que prima la pura venta y generación de comisiones ante la correcta atención y satisfacción del cliente. Precisamente pasado mañana publicaremos otro artículo de la serie “Haciendo amigos”, en el que tratamos el tema de la voracidad comercial de la banca.

    La mediocridad es una lacra de muy difícil solución, como explicamos en “Criterio de mediocridad 1 y 2). Y se cultiva ya desde el reclutamiento de mediocres, como muy bien dices. Como decía Alfonso Guerra en sus buenos tiempos: El que se mueva no sale en la foto. De hecho, en los ejércitos, lo que buscan los mandos superiores en los soldados rasos de primera linea de fuego, es más músculo que neuronas. Lo triste es que, en el caso de la banca, estamos hablando de “asesoramiento” a familias sobre los ahorros y esfuerzo de toda una vida, y del futuro de sus hijos.

    Enhorabuena por el artículo y por tu blog, Pau.

    Salud y €.

    1.    Responder

      hola, he de decir que no todos son iguales, yo tuve el caso de un "heredero rico " que me vino una vez, y contacté con la resposanble privada para que se pusiera en contacto con el, al final era un farsante, pero aparte de eso, nadie nace sabiendo, y eso si que lo sabemos todos, en cualquier profesión, yo he ido aprendiendo dia a dia, a fuerza de encontrarme con situaciones nuevas y diferentes con el transcurso del tiempo, y mucha de las cosas que comentaís solo las da la experiencia, pero lo importante, como en todo, es la honradez profesional, se puede saber mas o menos, pero para ser un buen empleado bancario el concepto de la ética ha de estar en lo mas profundo de su ser, porque si ésta existe, cualquier desconocimiento de producto, ignorancia, o falta de recursos se suple con un " no se preocupe, me informo bien y enseguida le llamo ", o " desconozco lo mas adecuado en este caso, pero faciíiteme un teléfono de contacto y enseguida le aclaro, estoy para eso " yo este tipo de comentarios los he dicho muchas veces, sobre todo en mis inicios, y en el fondo, se reduce a eso, la gente lo agradece e incluso lo entienden , cuando te disculpas e indicas que no tienes la suficiente información para asesorarle bien , eso es así, y asi se aprende, a fuerza de consultas que le hacen a uno, y del empeño en darles una respuesta satisfactoria..

  9.    Responder

    Generalizar en este sector, en el que está de moda atacar, me parece muy fácil.
    Pero
    ¿El que te vende un ordenador suele ser un ingeniero informático ex-programador de Microsoft?
    ¿Los que te venden una casa son arquitectos?
    ¿Los que te vender un coche han sido mecánicos de Michael Schumacher?
    ¿El que te vende un electrodoméstico lo ha fabricado él?

    Me parece que si queremos pensar que en la banca los comerciales deben ser especialistas, me parece que andamos equivocados. Los comerciales son comerciales y lo serán toda la vida. Luego como todo, estos comerciales con experiencia pasan a ser jefes de venta “usease” directores. Nada más lejos de la realidad. Todos a vender, como en todos los lugares del mundo donde se intercambia un bien a cambio cierto número de unidades monetarias.

    En el fondo se trataría de criticar a como se permite a los comerciales vender sin piedad.

    Y me parece que cuando dices:
    “Y las consecuencias a esta nefasta política de selección de personal la sufrimos todos al intentar que nos expliquen algún producto en la sucursal o que nos renueven nuestra póliza de descuento o nos concedan una hipoteca. Que muchos no saben razonar más haya de los folletos comerciales que les entregan para vender. Y parte de la responsabilidad de los efectos de la crisis financiera ha sido de los que tenían que analizar y seleccionar los productos vinculados a hipotecas subprime que los americanos tan bien han colocado a la banca de todo el mundo. Con este nombre tan bonito y viniendo del país de la libertad, como va a ser un mal producto, debían pensar”

    No tienes mucha idea de quien se dedica a seleccionar eso y con que fin. Pero te aseguro que no es gente gris.
    Tal vez sea gente demasiado roja (utilizando un símil semáforo), pero con los conocimientos suficientes para saber lo que hace (otra cosa es que eso sea bueno o malo).

  10.    Responder

    Sensacional articulo, yo recomendaría el clásico de John Kenneth Galbraith “Breve historia de la euforia financiera” (A Short History of Financial Euphoria) donde aparte de dar un repaso a las burbujas especulativas mas sonadas de la historia, se analiza la “superstición” de asociar una inteligencia fuera de lo comun con la dirección de las grandes instituciones financieras.

  11.    Responder

    Estoy 100% deacuerdo con el post entero.Parece que cada entidad tenga a sus empleados sacados “de su secta particular”.Para algo deben servir los cursillos esos que hacen,no? La gracia esta en que para hacerles ese lavado de cerebro en la justa medida para ser como muy bien defines “Gente gris”,a algunas entidades les basta 1 fin de semana y a otras 15 dias,esa es la unica diferencia entre ellas.

  12.    Responder

    Muy bueno el blog. Entiendo que el error es no intencionado…
    Que muchos no saben razonar más “haya” de los folletos comerciales que les entregan para vender.

  13.    Responder

    que conste en acta, que sean mediocres pero muy comerciales eh? que vendan a la familia por un plato de lentejas, y con gran ambición…

  14.    Responder

    Coincido con analisto cuando afirma que no es una forma de actuar exclusiva del sector financiero.

    De hecho también recuerdo el comentario que un empresario de cierta relevancia amigo de la familia hizo al respecto cuando yo era aún muy joven afirmando que no quería “números uno” en sus empresas, porque antes o después se convertían en una fuente inagotable de conflictos. 😉

  15.    Responder

    Muy buena la frase:

    “Si durante tantos años se han dedicado a reclutar profesionales que no se cuestionan las cosas”.

    Pero eso situación no creo que sea exclusiva del sector financiero (tan demonizado últimamente con análisis superficiales y generalidades que ya hasta me aburre). Más bien diría que la cultura de calentar la silla y no cuestionarte nada, y menos a tus superiores, forma parte de la “cultura” empresarial de la mayoría de empresas españolas, y así nos va.

    Si la propia directiva fomentara la mentalidad critica entre sus empleados con el fin de mejorar la gestión probablemente nos iría bastante mejor.

  16.    Responder

    Los bancos tampoco buscan clientes demasiado listos y que cuestionen.


Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies.

ACEPTAR