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¿Puede hacer un banco de asesor financiero?

asesor financieroEsta semana muchos medios se han hecho eco del nombramiento por primera vez de un español, Santiago Ulloa (presidente de GenSpring International), entre los 20 mejores asesores financieros en Estados Unidos, según la publicación financiera Barron´s.

Aunque el éxito alcanzado por Santiago Ulloa es realmente destacable, me gustaría comentar unas declaraciones de él mismo reafirmando unos hechos que son evidentes, pero que en países como España, las familias poseedoras de importantes patrimonio, sea por falta de cultura financiera, ahorrarse una comisión de aseoramiento, conservadurismo, miedo, tradición, o ves a saber por qué, no se han enterado y les causa a corto-medio plazo un significativo perjuicio económico.

Santiago comentaba:

“Es muy difícil diseñar un producto financiero y al tiempo ser asesor porque se puede estar recomendando un producto rentable para la institución, pero no necesariamente para el cliente”.

Más claro no se puede decir, o que creen que están haciendo en España las principales entidades que tienen unidades de Banca Privada?, pues colocar de forma generalizada productos que les da a las entidades financieras la máxima rentabilidad (depósitos propios que ayuden a su balance, estructurados, preferentes para su core capital, fondos de inversión propios o de entidades que les devuelven a ellos las máximas comisiones de comercialización, etc…), pero que no siempre la produce para el inversor. Con decir que en España la Banca Privada más importante es la del Santander, “la Caixa” o BBVA, está todo dicho….

Según también comenta Ulloa, como resultado de la crisis financiera la industria de gestión de activos va a cambiar mucho:

“Posiblemente nos encontremos con creadores de producto y gestores de fondos, separados de los distribuidores, que en la mayor parte de los casos serán las entidades financieras, y en el otro extremo los asesores financieros independientes”.

“Estos últimos  serán solamente pagados por el cliente y su obligación será buscar las mejores opciones que encajen con su perfil de riesgo y sus necesidades”.

Esperemos que esto sea finalmente cierto, y que la industria financiera funciona de verdad como otras industrias donde existe una cadena de valor añadido clara y sin tantos conflictos de interés, pudiendo haber en la fase inicial productores (creadores de producto o gestores de fondos), posteriormente distribuidores/comercializadores (red de oficinas de las entidades financieras), y en la parte final asesores financieros independientes….

Para que esto pueda suceder, los bancos y cajas no deberían aprovechar como hasta, ahora su fuerte red de distribución y capilaridad para conseguir la confianza del cliente y a través de sus unidades especializadas de Gestión de Patrimonios o Banca Privada ocupar, aprovechando un símil futbolístico, todo el campo, portería, defensa, media, delantera y si hace falta de árbitro. Pero esto va a ser muy difícil, ya que los intereses son demasiado grandes y el gobierno de turno, CNMV, etc… siempre legislarán o controlarán a favor de sus amigos los bancos, exigiendo infinita burocracia y reglamentación a quien quiera asesorar de forma independiente (con el argumento de proteger y de que nadie engañe al “pobre cliente”), mientras las entidades financieras campan por sus anchas haciendo lo que les viene en gusto. País!!!

Espero que algún día la asesoría financiera independiente de verdad sea mayoritaria (ya existen algunos casos aunque pocos), pueda centrarse en ayudar a manejar e invertir los grandes patrimonios de las familias de un manera totalmente independiente, sin estar ligado a grupos financieros y sin conflicto de intereses con los productos de inversión que se ofrecen en el mercad. ¿Estaré soñando?

Actualilzación: A colación de un comentario de Gurús Mundi, de Fresh Family Office, añado un pequeño trozo de un artículo suyo (Asesoramiento y Banca: Honorario y Comisiones) donde se puede apreciar como un experto con más conocimiento del tema, explica la realidad actual.

Por suerte para las multi Family Offices (y para los clientes y la independencia de su asesoramiento), la banca está a años luz de plantearse un cambio así en su modelo de negocio, y evidentemente prefiere la opacidad y el engaño para la mayoría de sus clientes, incapaces ni siquiera de conocer ni comprender todo su abanico de sablazos. Quizá cuando vean que sus adeptos contratan masivamente los servicios de asesores independientes a los que pagan por filtrar las propuestas de inversión que más le convienen, la banca también comience a pensar que el cobro de honorarios all-in-one, todo incluído, transparente y honesto sea el modelo a seguir. Si algún día la banca evoluciona hasta ese punto, sólo les quedará una asignatra pendiente, ser competentes en su asesoramiento, para lo cual deberían reciclar a todas sus hordas de vendedores reclutados y adiestrados durante tantos años.”



Conversación

13 comentarios

  1.    Responder

    Para Donquijotedelabanca, la industrialización de los planes de retiro y motores financieros para economías domésticas, no son una altrenativa a los family offices. Son animales distintos, y prueba de ello es que en los EE.UU. se distinguen perfectamente unas empresas de otras, y por supuesto los servicios que prestan a sus clientes también son muy distintos. El counselling patrimonial es esencialmente “inindustrializable”.

    Por cierto, muy interesante tu blog, te sigo.

    Salud y €.

  2.    Responder

    Muchas gracias, Gurus Pujator, por pensar en nosotros y además citarnos. El tema que habéis tocado es la eterna batalla…

    Excelente artículo.

    Salud y €.

  3.    Responder

    Buenos días,

    Buen artículo.

    Además de la independencia, el problema añadido es que el asesoramiento financiero ofrecido al mercado masivo de los particulares se encuentra en una etapa demasiado artesanal y eso eleva los costes de servicio.

    En EE.UU. existen ya interesantes experiencias en esta dirección. Por ejemplo, http://www.financialengines.com/ (motores financieros) creada por Bill Sharpe, premio Nóbel de economía por sus estudios sobre la cartera de inversiones óptima. O también la web de Jeremy Seigel, un profesor de Wharton, http://www.jeremysiegel.com/. Ambas iniciativas se encaminan a industrializar el asesoramiento financiero de manera similar a como se industrializó la fabricación de automóviles.

    estáis más que invitados a visitar http://www.donquijotedelabanca.com, blog dedicado completamente al Asesoramiento Financiero Independiente, seguro que lo encontráis interesante.

    Saludos

    (Ref.- http://donquijotedelabanca.blogspot.com/2007/12/la-industrializacin-de-los-servicios.html)

  4.    Responder

    @Gurús Mundi, cuando escribía el post en parte pensaba en vosotros Cluster Family Office) como ejemplo de asesoramiento independiente y en Marc Garrigasait de Koala Capital (y su excelente Investorconundrum) como ejemplo de un gestor de fondos independiente. Si me permites añadiré al post un trozo del artículo que has linkado.

    @Nairan, es increible la falta de cultura financiera, y más sorprendente entre algunos de los miembros de grandes patrimonios

    @Bullspread, Santiago durará porque su independencia como asesor y la de su compañía, y la confianza que les depositan sus clientes les permiten gestioar actualmente 20.000 millones de dólares…y no necesitan para nada a los bancos…

  5.    Responder

    Si sigue diciendo esto ¿cuanto va a durar? ja!

  6.    Responder

    Plas, plas, plas… Gurus, y no son bofetones para despertarte de tu sueño en absoluto, sino aplausos. Hemos publicado infinidad de artículos en ese sentido (el último titulado “Asesoramiento y Banca: Honorarios y comisiones”).

    Pero lamentablemente ni siquiera las declaraciones de Ulloa tienen la capacidad de abrir los ojos de la mayoría de inversores de a pie. La capacidad manipulación de la banca hacia el cliente retail (e incluso mayor) es absoluta. Y a ello se une la falta de independencia de la mayoría de asesores externos. Sólo el asesoramiento que cobre exclusivamente del cliente y que conozca sus circunstancias exhaustivamente, podrá asesorarle de forma honesta y competente. Todo asesoramiento que no cumpla estas premisas estará esencialmente pervertido, y sólo se alinearán los intereses del cliente con los del asesor de forma efímera y casual.

    Pero la mentalidad de muchos es ¿para qué pagar por un asesoramiento si me pueden vender gratis?

    Salud y €.

    1.    Responder

      Me parece genial y muy interesante todo…pero como sabemos a que asesor financiero le podemos confiar nuestro patrimonio? Cualquiera que tenga su asesoria o pagina web? Como sabemos los inversores de a pie quienes son los asesores independientes en quienes podemos confiar? gracias.
      Oriana

  7.    Responder

    Ken Fisher, hijo del legendario Phil Fisher, ha dedicado gran parte de su tiempo a investigar el tema de “ladrones” en el mundo de las finanzas, principalmente me refiero a personas que han llevado a cabo algún tipo de esquema Ponzi, como es el caso de Madoff.

    Invariablemente, una característica que es común a TODOS, es que la función de custodia y la función de gestión y toma de decisiones corre a cargo de la misma persona.

    Con esto quiero señalar que en el momento en que hay conflicto de intereses, estamos pidiendo a gritos que nos engañen. Y es que es de cajón, hay un claro conflicto de intereses entre el inversor particular y los que crean productos financieros y nos los quieren colocar.

    A todos nos iría bastante mejor si dedicáramos recursos y atención a asesores independientes, y si mejoraramos todo lo posible nuestra cultura financiera.

    Un saludo,

    Nairan


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