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¿Pueden hacer algo los promotores inmobiliarios en España?

 Edificio y  grúas en construcción

En la actualidad nos encontramos en España ante una situación que nunca antes habíamos visto, con unas cifras económicas que dan miedo y unas perspectivas realmente complicadas. El sector immobiliario fue el primero en entrar en barrena y está arrastrando a la economía española en todos sus ámbitos, especialmente a la pequeña y mediana empresa.

Cada día conocemos nuevas empresas del sector inmobiliario que llegan al concurso de acreedores (Fadesa tiene el mérito de ser hasta la fecha la de mayor envergadura con 7.000 5.100 millones de euros de deuda) pero nadie comenta lo que está sucediendo con las pequeñas promotoras. Por desgracia por mi despacho pasa cada semana una de ellas que se está planteando cerrar con grandes deudas.

En la situación actual qué pueden hacer los promotores inmobiliarios:

1.- En primer lugar deber reducir sus costes fijos al máximo. Esto parece una obviedad pero hace unos días estuve en el despacho de una empresa promotora inmobiliaria y sus oficinas eran espectaculares con un nivel de lujo que no va en línea con su situación económica. Esto se ha acabado, esta empresa deber cambiar de ubicación, buscar unas oficinas más sencillas y dar imagen de austeridad.

Los tiempos en que el dinero corría como el agua se han acabado, quien no lo entienda no tiene sitio en el nuevo mercado. Todo está cambiando demasiado rápido, quien no sea capaz de reducir su volumen está muerto.

2.- Los promotores deben profesionalizar sus estructuras, especialmente dos áreas:

1.- Comercial. Veo que la mayoría de promotores están reduciendo sus equipos comerciales al máximo. Cuando he comentado este tema con algún Director General su respuesta ha sido: como no se vende me cargo el equipo comercial.

Bajo mi punto de vista profesional, esta decisión es un error. Hoy más que nunca tienen que tener un equipo comercial profesional, bien formado, que domine bien la promoción y que de un servicio excepcional al cliente.

2.- Financiero. Aquí los promotores han de tener gente realmente buena, los mejores a ser posibles. Debe tener un personal activo, que sea imaginativo y capaz de negociar en estos momentos difíciles con las entidades bancarias.
Hay que evitar el típico director financiero burócrata, que sabe de contabilidad pero que es nulo comercialmente.

3.- Aumentar los gastos en la comercialización y el marketing. Los promotores estaban acostumbrados a no hacer acciones comerciales. Todo se reducía a un cartel en la fachada y a esperar la llamada. Esto ha cambiado de manera radical, en estos momentos hay que ir a buscar al comprador donde esté y darle un servicio profesional. Es increíble que en la situación actual todavía voy a promociones donde te dan un plano con cuatro datos apuntados a mano con los precios.

Hay que mejorar y mucho en la presentación del producto. Un mercado del que podemos aprender y mucho es del americano. El año pasado estuve varios meses viviendo en NYC estudiando el mercado inmobiliario de allá y cómo actúan. Es increíble lo que gastan en publicidad y la presentación que hacen del producto.

4.- Los promotores deben especializarse en tipo de producto y en zonas geográficas.

El promotor debe dominar todo sobre el producto que hace ya que el comprador va a ser realmente exigente. No puede ser como hasta ahora que un día hace una promoción industrial y al día siguiente segunda residencia en la costa.

En cuanto al tema geográfico es vital dominar bien la zona. Nos habíamos olvidado de la importancia del tema local en el negocio inmobiliario.

5.- Invertir fuerte en Internet. Toda promotora debe tener una buena página web con sus productos con el máximo de información posible y un buen posicionamiento en google.

6.- Mejorar en la actuación ética de la empresa. Se ha acabado el todo vale. El cliente comprador tiene mucha fuerza y si le damos un mal trato nos puede venir en contra.

7.- Mejorar el servicio post venta. Es increíble lo mal que se ha trabajado en este tema en España. El cliente que compra un  piso realiza la inversión de su vida, así pues hay que mimarle y que quiera volver a confiar en nuestra empresa.

Está claro que todo lo expuesto no va a permitir una salida inmediata de la crisis a un promotor inmobiliario, pero si su intención es continuar en el mercado deber intentar actuar, mejorar y salir reforzado de esta situación tanto como  pueda.

Actualmente estoy viendo como los promotores que nacieron con el boom inmobiliario están desapareciendo. Entraron para especular, ganaron dinero al principio, luego lo perdieron, y ahora probablemente estén de vacaciones tomando el sol.

Pero no todo es gente especuladora, hay buenos profesionales en nuestro sector, que han trabajado duro durante años y que tienes ganas de tirar adelante sus empresas.

Nacho Castella – Cat Real Estate



Conversación

31 comentarios

  1.    Responder

    Saludos mi nombre es manuel y soy ingeniero civil,actualmente trabajo en una compañia constructora en Alemania, Potsdamm que construye Edificios para luego venderlos y ahora la compañia tiene interes en participar en concurson de proyectos de gangas immobiliaria en madrid españa. Si conoce proyectos o compañias que participen en estos proyectos podria avisarme.

  2.    Responder

    soy promotor inmobiliaraio y he visionado panama hace 2 años como eñ pais de cotinuidad para los promotores españoles por leyes de incentivos a inversionistas y por contar con unos de los centros finencieros mas importantes del mundo con una banca solida y sobrada de plata

  3.    Responder

    soy asesor ypromotor inmobiliario , español que ahora mismo invieto en panama , único país con un crecimiento contínuo , y con exepcionales incentivos para inversionistas extranjeros , ademas de estar en plano auge ycontar con unos de los 3 centros bancarios mas importantes del mundo , contando con una banca sólida y vale decir que sobrada de liquidez

  4.    Responder

    Superficie: 22 Has., 4,117.92 M2 = 224.000m2

    Ubicación:El COPE, a 300m de la Calle principal que conduce a Nuevo Emperador, a una distancia aproximada de 6.7 Km de la Carretera Panamericana, Corregimiento de Nuevo Emperador, Distrito de Arraiján.

    aqui si que hay oportunidades

    Plusvalía:La propiedad en venta se encuentra en un área con un alto grado de desarrollo urbanístico, muy cerca principalmente del Proyecto “ Brisas Del
    Golf de Arraiján, el cual constituye un gran elemento de reevaluación para toda el área circundante.

    Oportunidad:Es el momento de aprovechar el “ Boom “ en sector de la construcción, además de las sinnúmero de leyes de incentivos para la industria, esta
    inversión tiene en perspectiva a mediano plazo, una generación de utilidades por el orden de U$/.7,520,000.00. = 9.700.800 €

    Precio:U$/.6 por m2 = 4,65€

    SOY ESPAÑOL E INVERSIONISTA EN PANAMA , ASESOR DE INVERSIONES INMOBILIARIA ,ANALISIS DE FACTIBILIADAD, TEMAS LEGALES , APERTURA DE SOCIEDAES ANONIMAS OSF FORES , PLANIFICACIÓN ,DESARROLLO DE PLANOS , CONSTRUCCION DE PROYECTOS ,ADMINISTRADOR DE PROYECTOS ETC…

  5.    Responder

    Rafael:

    Estoy totalmente deacuerdo con tu apreciación. Sin duda actualmente en el mercado hay una asignatura pendiente y es que no se ofrecen pisos al nivel de precios que la demanda puede pagar.

    Para que esto suceda es vital que el precio del suelo baje de manera importante, hecho que ya está sucediendo, pero todavía debe bajar más.

    En los últimos años es cierto que los promotores han ganado dinero pero quien realmente ha ganado cantidades brutales de dinero era el que tenía suelo, que al final es la materia prima para construir viviendas.

  6.    Responder

    En general, estoy de acuerdo con el Post, pero creo que falta un punto clave, que es ofrecer viviendas asequibles. Y es que si no se pueden vender casas de 30-40 millones, habrá que crear “marca blanca” en las viviendas. Se habla de reducir costes y a la vez de aumentar gastos en márketing, yo creo que esto es un error (aunque el márketing es necesario, no creo que gastar más sea la solución). La mejor propaganda es el precio de la vivienda y la ubicación. Hay que construir lo que realmente pide el mercado, y si sólo se saben hacer pisos de 30-40 millones de pesetas, el mercado va a ser muuuuy reducido.

    Por otra parte, construir viviendas vs segunda mano. Creo que sembrar naranjos cuando el fruto se queda en el árbol es ir corto de miras, habría que pensar justo en el fruto y en desatascar el mercado antes que en seguir plantando casas por la geografía…

    Como alternativas, creo todo pasa por enfocar el producto al cliente, “pisos personalizadas”. Hace poco me compré un Ford y salí pensando cómo podían fabricar en serie algo tan a medida… Esto no existe en el mercado actual de viviendas, y creo que me engancharía comprar una casa en la que yo diseñara el producto. Se podría empezar por vender el solar según los metros que puede o quiere pagar el cliente, después construir las casa a su gusto, todo poco a poco, con calma y atando los machos antes de seguir construyendo… Así habría que pedir bastante menos a los bancos y el cliente “haría” su casa (aprovechando tb menos riesgo al promotor/constructor/Inmobiliaria). Todo habiendo comprado el terreno de antemano por el cliente(riesgo mínimo para todos), que luego podría elegir constructor y…..

  7.    Responder

    sí, devolver el dinero que han……

  8.    Responder

    Buen post de gestión, pero si no hay caja no hay reestructuración, pues al fin y al cabo hablamos de dinero para acomenter cualquier cambio. Sobre todo pequeños promotores, esos que se han convertido en pseudoempresarios incitados por ese amigo banquero de la esquina, que te decia, no vendas el suelo, que yo te consigo el dinero o a aquel albañil, que le conseguia financiación para no solo comprar el suelo sino tambien para construir las viviendas….y al final te quedas con un montón de inmuebles hipotecados por encima del precio real.

    Un ejemplo de todo lo que pones en tu post te lo puedes encontrar en este web: http://www.montesolana.com

  9.    Responder

    Perdón “Crack” con c

  10.    Responder

    Hola Nacho, ahora mas que nunca: ONLY THE STRONGEST WILL SURVIVE.
    En mi municipio hay un promotor que cansado de ver como los bancos no dan ni un soplo de aire fresco a nadie, ha apostado por la reconversión de varias promociones en alquileres low cost con opciones de compra. Me comentó que no le reporta beneficios pero le permite “aflojar la soga” ( cita literal ).
    Nos vemos crak!!!

  11.    Responder

    Hola a todos:

    1.- Estoy totalmente deacuerdo en que en mi artículo no doy ninguna receta nueva y que todo es bastante obvio. Pero es que os puedo garantizar que todavía hay demasiados promotores inmobiliarios que no se dan cuenta de la realidad y que las reglas del juego han cambiado radicamente.

    2.- En cuanto a los precios está claro que se tienen que bajar, sino no hay ventas. El problema hoy es definir lo que es un buen precio. Hoy en la operación manda el comprador, él es quien fija el precio.

    3.- Una idea que yo no había apuntado y que es realmente interesante y que vamos a ver es que varios promotores se asocien.

    4.- En cuanto a la internacionalización. Puede ser positiva, pero el promotor pequeño lo que tiene que hacer es solucionar sus problemas en España antes de salir.

    5.- Por último el efecto limpieza ya se está produciendo en el sector a marchas forzadas. El promotor poco profesional y oportunista ya ha desaparecido del mercado.

    Un abrazo

  12.    Responder

    Respuesta offtopic para mi querida corsaria:

    Creo recordar que Hucky deshizo toda la posición en Porsche hace dos o tres semanas, el que queda dentro ahora mismo a título personal soy yo, y me lo están poniendo muy pero que muy difícil, la verdad: Está oscura, igual se oye que compra VW que VW la compra a ella, que vienen los Dubaitíes a poner pasta, que ahora nos fusionamos, que presentamos pérdidas de 5.000 MM€… De momento es un charco en el que, porque estoy dentro, pero si estuviera fuera, ahora mismo, no entraría. Y me estoy pensando muy seriamente salir.

    Perdón, Nacho, por invadirte vilmente el hilo. Respecto de tu post, supongo que tras estar acostumbrados, como bien dice el Cateto, a ver caer el maná sin pausa, y o me compras ya o la semana que viene esto sube medio kilo, tengan que realizar dos cambios, uno de estrategia empresarial, que indicas muy bien en el hilo, y otro de mentalidad, más profundo, doloroso y difícil de asumir. He pensado muchas veces que me gustaría verle ahora el careto al tipo a quien le compré mi piso, a ver si se ha sacado ya el palo de salva sea la parte… Supongo que, como en todos los mundos, haya de todo, pero es que éste era de lo más sobrado que he visto. Ahora estarán pagando justos por pecadores, seguro. Lo siento por ellos, y me refiero a los primeros. 🙂

    Un saludo.

  13.    Responder

    El problema es que tengamos que esperar algo de los “empresarios” promotores. Esta gente no es nada, pues han vivido en una mercado no libre y muy poco maduro. El pais endeudado con ellos y la riqueza en manos de una clase dirigente de promotoras muy poco preparada y com poca formacion empresarial conozco el caso de TM Grupo Inmobiliario de valor 1.000 millones de euros). Mejor que nos preparemos para pasar una larga temporada por el desierto, si esta gente es la que nos va a sacar de la crisis.

  14.    Responder

    Yo sigo un piso en Burgos. La constructora tiene una página en internet muy bien montada: Planos de los pisos a todo color y con los dibujos de los muebles, precios,informes técnicos, etc etc.
    Pero el piso que me gusta vale 294.000€ por 108 metros más IVA más gastos, más 12.000 de la cocina que está vacía.

    Si los precios no se pueden pagar, da igual el marketing y todo lo demás

  15.    Responder

    Yo añadiría, poner un precio real a las viviendas, como ya se menciona en el post los tiempos que el dinero corría han pasado y los beneficios deben ajustarse a la realidad.

  16.    Responder

    Y que tal si bajais los precios para que puedan comprar los mileuristas, que ya son más del 55 por ciento de la población?

    Asi lo suelto a modo de sugerencia, por si no se os había ocurrido…

  17.    Responder

    offtopic: Gurús, ¿qué opináis sobre los últimos movimientos en Porsche? Lo digo porque en su momento fue una de vuestras apuestas bursátiles. 🙂

  18.    Responder

    Habría que añadir tambien, que en los ultimos años ha habido muchos empresarios de otros sectores que se han pasado a ser promotores. Yo conozco varios que han pasado de informáticos, matriceros o industriales, al sector del “ladrillo”, a ponerse a construir viviendas. Estos son los que se han limitado a poner la caseta o el cartelito, y a algunos ahora les ha pillado con el “pie cambiado” con el pinchazo de la burbuja inmobiliario.

    En tiempos de vacas gordas, la expansión del crédito (ojo, a nivel mundial, y en gran medida crear dinero de forma artificial), posibilitó en España que hubiese crédito a mansalva, tanto para promotores, como para los particulares, porque se estaba en la ola de la burbuja. Al final esa ola se ha frenado, y empieza a descender, y volveremos a ritmos de construccion normales, aunque antes pasarán años en digerir todos los pisos que se han construido de forma desmesurada, y que no se venden.

    Saludos,
    Joan

  19.    Responder

    ¿Y que hay acerca de la internacionalización? Crees que puede ser una solución?
    La principal ventaja de que construyeran fuera es que a lo mejor se cargan tambien las costas de Croacia, Grecia, Marruecos y en general de todo el Mediterráneo, así España ya no estaría en desventaja para atraer turistas! ¡Fantástico!

  20.    Responder

    Los promotores deben asociarse entre ellos y capear el temporal, porque tienen un tapon de 2-5 años, por los excesos cometidos, que ahora pasan factura, ademas de la competencia de los bancos que hacen de promotoras, con las subastas y con creditos preferenciales a quien le interesa.
    Deberna esperar a que se recuperen las pymes de los otros sectores, si son capaces de crear buenos empleos, bien pagados que permitan ahorrar para un piso….el problema es que las otras pymes estan arrastradas por los errores de los otros sectores, sin quererlo, estando al margen, son quienes tambien pagan las consecuencias del estrangulamiento del credito.
    -cada empresa caida es muy dificl que sea subsituida por otra.
    -sin moratorias, sin aplazamiento de pagos seguiran cayendo pymes,y la unica solucion para nuestro pais es crear nuevas pymes.
    -los planes de viabilidad indican un 30 % de menos facturacion para el 2010, cuantas pymes podran aguantar, ¿cuantos autonomos preferiran cerrar antes que exponer su unico patrimonio, la vivienda particular???, porque se lo exigen para renovar las polizas de credito…..

  21.    Responder

    Fantástico el articulo, estoy en gran acuerdo con lo que propones para mejorar la actividad de los promotores inmobiliaros.

    En este sentido, en mi blog personal escribí un artículo sobre la política o despolítica de vivienda de los poderes públicos. Por si quereis leerlo aquí os dejo el enlace:

    http://ecofinancial.wordpress.com/2009/03/23/politicas-o-despoliticas-de-vivienda/

  22.    Responder

    Los promotores se han acostumbrado a poner la caseta sobre el solar y vender en 15 días sobre plano, cuadriplicando la hipoteca del banco.

    Ahora tienen que trabajar, y arriesgar su dinero. ¿Dónde ha ido el dinero de las hipotecas? Porque yo no he visto los billetes de 500 € que había en España esparcidos pòr el suelo.

  23.    Responder

    Apuntes totalmente lógicos, previsibles, y que no descubren nada nuevo sobre el actual panorama del sector inmobiliario, y la estrategia que deben abordar sus directivos.

  24.    Responder

    Un estupendo post en el que no se dice nada que no sepa todo el mundo…

  25.    Responder

    Una cosa que podrían hacer los promotores inmobiliarios en España es quedarse quietos, que suficientes desmanes llevan realizando con sus especulaciones y sus destrucciones de paisajes.

  26.    Responder

    Gracias Rubén y Juanst por la puntualización en las cifras. Ya está corregido, como para que a Rubén se le pase una cifra, imposible ,-)

  27.    Responder

    Una pequeña rectificación (bis): la deuda de Fadesa en la suspensión era de 5.100 millones de euros

  28.    Responder

    Este post se podría trasladar con algún pequeño a muchos otros sectores.
    La verdad es que mucha gente ha ganado bastante dinero sin apenas esfuerzo. Además se montaban negocios y empresas como churros, pero lo malo no era esto, es que se empezaba a extender que montar una empresa era fácil y que ganar dinero con el negocio de dicha empresa también lo era. Pues va a ser que no.

    Un pequeña rectificación en el post: El conccurso de acreeodores de Fadesa es de 7.000 millones de euros (se os ha olvidado poner lo de “millones” 🙂 )


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