En un pasado no muy lejano tuve la oportunidad de pertenecer a una red de agentes de una entidad financiera que, se supone, apuesta por este tipo de canal de comercialización (y asesoramiento) de sus hipotecas y demás productos financieros.

En palabras de alguno de los bancos que tiene una red de agentes:

Un agente del Banco X es un socio con el que se comparte el beneficio generado. Es un profesional especializado en temas financieros, seleccionado bajo rigurosos criterios de experiencia y cualificación, que garantizan el mejor y más personal asesoramiento financiero.

Suena muy bien, sin duda.

La ley los define de la siguiente forma:

“…aquellas personas físicas o jurídicas que hubieran designado para llevar a cabo profesionalmente, con carácter habitual y en nombre y por cuenta de la entidad, las actividades de promoción y comercialización de operaciones o servicios típicos de la actividad de una entidad de crédito, incluidos los servicios de inversión y auxiliares a que se refiere el artículo 63 de la Ley del Mercado de Valores. El carácter profesional se apreciará atendiendo a las características de la remuneración que perciban de la entidad y a la amplitud de su actividad, considerándose en todo caso que existe tal carácter cuando estén integrados en la organización comercial de la entidad.”

Por tanto y simplificando, un agente es una empresa o autónomo que hace de empleado de banco sin serlo y que cobra un variable en función de los productos que vende.

A priori es una figura interesante, tanto para el cliente (que puede trabajar con un banco sin sufrir las miserias de algunas sucursales bancarias) como para el profesional que quiere comercializar productos bancarios como complemento a su actividad (o como actividad principal).

Pero me temo que con la banca hemos topado. Y lo que voy a decir se circunscribe a mi experiencia particular, por lo que acepto las correcciones y matizaciones que sean necesarias. Las entidades financieras no tienen en su punto de mirar dar un buen asesoramiento a sus clientes; la satisfacción al cliente, dado el sistema montado hasta la fecha, es un objetivo muy tangencial. Desde luego no prioritario.

Lo prioritario hoy en día es vender productos financieros que reporten beneficios sustanciales a la entidad y reducir costes (y asesorar cuesta dinero). Nada malo si el cliente lo tiene claro. Y si no tratan de conseguir duros a 4 pesetas.

El el caso de la red de agentes de la que hablo, el profesional debe:

  1. Pagar sus gastos de establecimiento, relaciones públicas y demás. Normal ya que no nos ha contratado la entidad.
  2. Pagar al banco por conectarte a su red telemática y dar de lata operaciones. Alucinante la novedad que enchufaron a la red hace no más de un año. para dar de alta un cliente y conocer su trayectoria, un cliente del banco, debemos pagarle al propio banco. es decir, que pagamos si queremos conocer mejorar al cliente para asesorarlo.
  3. Gastar tiempo y dinero para formarse como profesional de la banca y conocer el sistema informático y procedimientos del banco. Ofrecen un curso de entrada que no sirve para casi nada. Un viajecito a su central y poco más.

Y recibe del banco:

  1. Un variable, normalmente el 50%, descontados los gastos de la entidad. Es decir, la mitad del beneficio neto que aporta el cliente a la entidad.

Hasta aquí el problema principal que se detecta es que pueden existir muchos agentes sin la formación adecuada para que al cliente le valga la pena acudir a un agente en lugar de una sucursal. Al fin y al cabo, cuesta mucho aprender el catálogo de productos de un banco si no se trabaja en él.

Pero viene el problema añadido de que las sucursales no ven a los agentes como sus socios, sino como sus competidores. Y cuando el cliente de un agente acude a una oficina a sacar dinero (esto no lo puede hacer un agente), se le trata como un externo, no como un cliente del banco (según oficina, evidente). Y a la que pueden convencen al cliente para dejar al agente e irse a la oficina.

Mención aparte el cálculo del beneficio neto. Me lo explicaron unas cuantas veces, siendo empleado de banca hace muchísimo y agente hace no tanto: el coste del dinero para el banco es el euribor.

Eso quiere decir que si una gente capta un ahorrador con 1 millón de euros que quiere un plazo fijo al 4%, el beneficio para el agente es el 50% de nada (el euribor está por debajo del 2%). Entonces me pregunto,  ¿por qué a las sucursales se las premia por captar pasivo a extratipos?. La falta de liquidez es la respuesta, ya que realmente el tipo del interbancario no es una referencia al no prestarles dinero en este mercado. Y esto no se paga al agente.

Al final, la red de agentes puede deja de ser una red de comercialización y asesoramiento privilegiada para tender a ser un corpúsculo del propio banco: coloca los productos que les son más rentables para su balance y dejan de lado los que serían mejores para el cliente.

– No invierta su millón de euros en un plazo fijo al 4%, mejor un fondo de inversión garantizado, dirán los agentes.

Del plazo fijo gano 0 y del fondo garantizado el 50% de la comisión que se cobra al cliente. Que al final el fondo garantizado le garantice un 0% a 3 años al cliente no pasa nada. Al menos no ha perdido dinero.

La red de agentes es una magnífica idea, pero deberían dejar que las gestionaran personas menos evagelizadas por la propia entidad financiera. O al final es ofrecer duros a 4 pesetas: asesoramiento personalizado igual de útil que el asesoramiento en sucursal. Vender y no asesorar.

No era eso, bancos, no era eso.

Bankimia, comparador de hipotecas

  1. el problema radica en que los agentes son comerciales del banco, no asesores financieros. Con lo cual , ¿qué servicio van a prestar al cliente potencial distinto del que pueda ofrecer un comercial de una sucursal? simplemente el evitar desplazamientos y el ahorro de tiempo que eso supone.
    Lo que el cliente potencial demanda es información y asesoramiento global, y eso dificilmente lo puede dar un agente que cobra por vender un determinado producto de una determinada entidad.

    mejores depositos bancarios

  2. Esto es meter a todos las entidades en el mismo saco. Hoy en día existen multitud de entidades financieras independientes y los agentes se están dirigiendo a ellas para evitar los conflictos de interés que comentáis en el artículo

  3. El futuro de la banca será OnLine, lo que implica que las sucursales tenderán a desaparecer, por ahora por culpa de la crisis y en parte por la ola que viene de operaciones a distancia (internet, móvil,…). Las sucursales son un coste fijo muy alto, la red nacional está sobredimensionada y los bancos, al igual que las telecos, se centrarán en su core y externalizarán sus servicios. ¿os imagináis un phone house en versión productos/servicios financieros?
    el problema es que hasta ahora se prima la exclusividad del agente, lo cual limita el servicio que se le puede ofrecer al cliente. ¿quién prestará un mejor servicio al cliente, personal del propio banco que solo puede vender su portfolio de productos o un asesor externo con un portfolio multientidad? para mi está claro, otra cosa es que el mercado esté preparado.
    saludos

  4. El futuro que veo en las entidades financieras es parecido a como funciona Microsoft:
    – Un pequeño grupo de decisión
    – Tareas administrativas, back office etc. Subcontratado,
    – Comerciales que trabajan como autónomos (ING, Banco Pastor) y que incluso comercializan varias entidades financieras.
    Esto va a llevar a una reducción del gasto, aumento de beneficios, se limpia mucha "morralla" que hay trabajando en las entidades financieras.
    Pero también se vuelve menos personal la relación cliente – banco, ya que aún quedan comerciales que se preocupan por sus clientes, aunque sean los menos.

  5. La explicación perfecta, buena idea llevada por directivos incompetentes, prepotentes y la gran mayoría mal educados. Soy agente, y sé lo que pasa dentro de la red de agentes de un gran banco. Liquidan a los agentes cuando no les interesan obligando a estos a firmar la baja voluntaria o por lo menos lo intentan. Las presiones en mi caso pasan por no realizar visitas, aunque la verdad cada vez que viene un directivo del Centro de agentes siempre he perdido dinero y clientes, son peores vendedores que yo. Documentaciones no tramitadas, tengo envíos realizados de operaciones desde enero de este año, estamos en junio y todavía siguen sin tramitar.
    La próxima que será?

  6. Soy agente , y si alguien quiere dar el paso le dire un par ideas / consejos :

    1.- nunca hacerse agente si no vienes de otra entidad donde puedas traerte cartera ; abrir una agencia desde cero es practicamente imposible de agunatar ya que los ingresos son muy bajos , necesitas mucha cartera como os explico en el 2 punto.
    2.- el margen para el agente es el 50 % de las comisiones que deja un cliente . Lo normal es trabajar una cartera de clientes sobre 1 % , mas es muy difcil , os lo aseguro . A ti te llega el 0´5 % , es decir por cada 1 M de euros , a ti te llgan 5.000 euros al año , menos de 500 euros al mes . Para equiparte al salario de cualquier empleado de banca privada , ( ganan entorno a 60.000 euros ) , necesitas unos 12 M de euros para llegar a esta cantidad , pero ahi no acaba todo.
    3.- costes : ademas de la seguridad social ( minimo unos 350 euros ) tendras que sumar , los gastos corrientes agua , luz , telefono , comidas , …. y si tienes algun empleado que sepas que como minimo son los 900/ 1000 eruos que cobra mas su seguridad social unos 300 euros , y si tienes una pequeña oficina pagaras alquiler tambien .
    Es decir costes minimos Tu S.S. mas tus gastos , unos 700 eruos al mes
    Costes maximos , ( alquiler de oficina , oficina , … ) unos 3500 euros.
    4.- Impuestos . Ya seas persona fisica , ya seas juridica tienes que pagar , y esto, si te van bien las cosas , rondara el 30 % de los ingresos .
    5 .- A modo de resumen , con una cartera de 12 M de euros :
    ingresos : +/- 60.000 euros
    gastos : minimo 700 *12 …. 8.400
    gastos maximos : 3500*12 …. +/- 45.000
    impuestos : unos 15.000 / 20.000 euros
    RESULTADO NETO MEJOR DE LOS CASOS 30.000 ( SIN EMPLEADOS Y TRABAJANDO DESDE CASA , QUE NO RECOMIENDO)
    CON UN EMPLEADO Y OFICINA UNOS 15.000 EUROS .

    Y TODO ESO CAPTANDO MAS DE 12 M DE EUROS ……QUE NO ES FACIL . DE HECHO ES MUY DIFICIL.

    EN MI OPINION NO ES UN TRABAJO PARA QUE SEA TU UNICA FUENTE DE INGRESO , Y COMO OS DECIA NADA RECOMENDABLE SI EMPIEZAS DESDE CERO

    Espero que os haya servido de ayuda .

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