Los flujos de dinero que reciben las empresas por la venta de sus productos están determinados por la fidelidad de sus clientes. Cuando éstos pierden la confianza en su empresa de referencia y cambian de empresa desplazan sus flujos de dinero, poniendo en riesgo la estabilidad financiera y hasta puede la supervivencia de la empresa “defenestrada”.

Para que los clientes no “se vayan” y abandonen a su suerte a las empresas, éstas trabajan continuamente en mantener unos costes unitarios (o porcentuales) competitivos, sino serían desplazadas del mercado por los oferentes más eficientes de productos similares. Muchas veces, el uso de la tecnología es la que propicia unos menores costes, pero en otras ocasiones las empresas no tienen más remedio que disminuir el coste unitario de la mano de obra por cada unidad producida… o se produce una rebaja de salarios, o se rebajan los costes de sociales y otros que impone la legislación laboral, o se producen despidos.

Mantener unos niveles óptimos de rentabilidad y de eficiencia en las empresas son los que garantizan el empleo y los niveles de salarios que pueden percibir sus trabajadores.

Los excedentes de rentas de las empresas, sus beneficios, tienen estos destinos:

  • Financiar a la Administración, al conjunto de los ciudadanos, a través del pago de impuestos por sus beneficios.
  • Remunerar al capital que financia la empresa. Dividendos.
  • Invertir en proyectos propios que tienden a mejorar el posicionamiento competitivo de la empresa y el aumento de puestos de trabajo.
  • Financiar proyectos de otras empresas o familias, o gasto corriente, cuando éstos acuden a solicitar financiación a entidades financieras, en los que antes estas empresas depositaron sus excesos de rentas.

Si las grandes empresas, las de mayores beneficios o cualquiera, destinan por “presión” parte de sus rentas a aumentar la remuneración de sus recursos (materias primas, financieros, mano de obra, …) sin aumentos de productividad frente a otras que no sufren tal “presión”, estarán poniendo en peligro sus costes por unidad producida, estarán poniendo en riesgo su superviviencia y a los que “viven” de las rentas que éstas distribuyen.

¿Quién determina los precios de venta de las empresas? Los clientes. Recordad el funcionamiento de las herramientas de pricing.

¿Quién determina los ingresos de las empresas? Los clientes, con la distribución de su renta disponible para consumo entre las mejores opciones de suministro.

¿Quién determina los beneficios de las empresas? Los clientes con su libre elección de suministrador.

El cliente, y cómo distribuye su renta disponible, está en el eje de la distribución del dinero entre unas empresas u otras, de la cifra de negocio de éstas. El cliente es quien decide quiénes son los supervivientes del sistema, quién gana y quién pierde,…

Sólo las empresas más eficientes, con menores costes por unidad producida, son las que son capaces de mantenerse en el mercado a largo plazo, y todo porque gozan del apoyo de muchos consumidores.

Que Mercadona venda más o menos, que gane más o menos, quien lo decide a diario son sus clientes. El día en el que Mercadona pierda sus ventajas competitivas, sus niveles de productividad y eficiencia, habrá perdido el favor de sus clientes y será una más, una más a la deriva…

Las empresas del cuadro adjunto son empresas muy eficientes, son rentables y gozan del favor de sus clientes, aunque cada una realice unas ventas/m2 distintas…hay otros factores para gozar del favor de los clientes.

 

Pese a todo, sigue habiendo empresas que NO piensan en sus clientes. Éstas piensan que así pueden supervivir, pero están equivocadas, los mercados (los clientes en sus decisiones) no son tan eficientes y tardan en reaccionar algún tiempo. Ése es el tiempo de que gozan para cambiar.

Francisco Fernández Reguero.
es.linkedin.com/in/fcofdezreguero
  1. No se lo veo como muy viejo ya todo esto, y que sirve tan siolo a una parte de las empresas. Hay bastantes ejemplos que no funcionan así. Basar toda la relación con el cliente en reducir el costo unitario es muy triste.

    No creo que Apple siga esta norma, y mucho menos empresas que estan saliendo al mercado con valores diferentes, donde una parte de lo que vendes es respeto a la sociedad y sus trabajadores, y lo que parece mas bueno es que estas empresas tampoco es que tewnga un costo unitario muy grande.

    Aqui ya no hablo de Apple, pero por ejemplo podemos tener la marca de Moda RAPANUI.

    Las empresas que no sobreviran son aquellas que lo basan todo en el coste unitario, simplemente por que la logica dice que el costo se puede reducir casi hasta el infinito sobretodo usando costes de escala, lo que quiere decir que para ir reduciendo tendran que fusionarse o ser absorvidas, si no lo son perderan su ventaja de coste.

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