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Puedes ser un gran negociador en casa, pero ¿cómo te iría en el escenario mundial? Fuertes habilidades de negociación en una cultura pueden ser una desventaja en otra, según Erin Meyer, autor de Getting to Si, Ja, Oui, Hai and Da.

Algunas culturas son emocionalmente expresivas. Reír, levantar la voz o el contacto físico más allá de un apretón de manos puede ser normal en países como España e Italia. Mientras que en EEUU hay un cierto nivel de amigabilidad pero con límites. Mientras tanto, en Alemania y Japón pueden encontrar tales comportamientos inapropiados.

En algunas naciones, la confrontación es necesaria para una comunicación clara, mientras que en otras sólo se sienten cómodos discutiendo de forma sutil.

Ambas características (ser directo y/o expresivo) se reflejan en el gráfico, donde se clasifica a algunos países. Como ya sabemos en España se es directo y expresivo. Colombia, en mi opinión, debe tener una ubicación muy similar a México, puede que incluso más parecida a Filipinas: expresivos pero no se sienten cómodos con la confrontación.

¿Qué deben tener en cuenta las personas que hacen negociaciones comerciales a nivel internacional? Meyer identifica cinco reglas de oro:

1. Adaptar la forma de expresar el desacuerdo: La diferencia entre “Estoy totalmente en desacuerdo” y “No estoy seguro de entender tu punto de vista” puede hacer prosperar o fracasar una negociacion.

2. Saber si es el momento de hacer valer tu opinión o adoptar un tono suave y gentil.

3. Aprender cómo generar confianza en la otra cultura: La confianza cognitiva se basa en los logros o habilidades de alguien. La confianza afectiva se deriva de una cercanía emocional, donde las asociaciones son más como las amistades. Tienes que averiguar qué clase de ellas es más valorada en cada cultura.

4. Evita preguntas de “sí o no”: ¿Realmente quieren decir “no” o te están diciendo que el tema requiere mayor discusión? Las diferentes culturas ven las palabras sí y no con distintos niveles de complejidad.

5. Ten cuidado al poner por escrito: En algunas culturas, un correo electrónico para resumir una conversación es perfectamente normal, mientras que en otras es una señal de que no confías en la gente al recordar lo que se discutió.

Gustavo Rivero

Linkedin.com/in/griverog

Vía Donald Armbrecht

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