El poner precios a tus productos o servicios es todo un arte y pequeños cambios o tácticas pueden marcar la diferencia a la hora de vender un producto y generar márgenes de beneficios. Estos son los resultados de algunos experimentos llevados a cabo en materia de precios:

El señuelo:

Dan Ariely (profesor de economía del comportamiento) llevo a acabo un estudio. A un grupo de control les ofreció las siguientes opciones de suscripción a la revista The Economist:

a- Suscribirse a la versión sólo online por $59.
b- Suscribirse a la versión sólo en papel por $125.
c- Suscribirse a la versión online y papel por $125.

Nadie se suscribió a la opción de sólo papel, el 16% optó por la opción de sólo online pagando $59 y el 84% optó por suscribirse a la opción online y papel por $125.

La misma prueba ofreciendo sólo dos opciones:

a- Suscribirse a la versión sólo online por $59.
b- Suscribiere a la opción online y papel por $125.

Provocó que el 68% optarán por pagar $59 por suscribirse sólo online y sólo el 32% optaran por pagar los $125 para suscribirse a la opción papel y online versus un 84% que optó por esta opción cuando tenía tres posibilidades.

El introducir en la oferta una tercera opción un poco absurda de pagar $125 por suscribirse sólo a la versión papel, cambio dramáticamente el resultado empujando a la gente a optar por la opción más cara que percibió como un chollo. Es el denominado efecto opción señuelo.

Sin signo de moneda

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Un estudio llevado a cabo por el restaurante St Andrew en Nueva York les convenció que sacando el signo del dólar en su menú hacía que los platos fueran percibidos cómo más baratos por sus clientes

El 9 mágico

Un estudio de la Universidad de Chicago y el MIT demostró que un mismo vestido vendido a $34, $39 o $44 , el que logró vender más unidades era el vestido marcado con el precio de $39. Parece que los precios acabados en 9 son percibidos cómo una ganga por los consumidores aunque sean más caros que otros precios acabados en otros números

El tamaño importa

Los profesores de Marketing de la Universidad de Clark encontraron que los consumidores perciben que un descuento tiene un mayor valor cuando está escrito en una tipografía con un tamaño más pequeño que el precio original sin descuento.

Efecto ancla

Ni os expertos pueden resistirse al efecto ancla. Un estudio pidió a diferentes grupos de expertos inmobiliarios que valorara una misma casa a la que se le habían puesto diferentes precio de venta iniciales.

Para el precio de venta inicial de $119.900 los expertos determinaron que es casa valía $111.454.

Para otro grupo de expertos, esa misma casa que les fue presentada con un precio de venta inicial de $149.900 determinaron que valía $127.318. Un simple cambio en el precio inicial hizo que los expertos subieran en más de un 10% su valoración.

Plan gratuito versus plan de pago

Parece que no es una buena idea ofrecer una opción gratuita al lado de una opción de pago. En el caso de co existir ambas opciones aunque la gratuita ofrezca menos servicios que la de pago, el 99% de los potenciales clientes seleccionan la opción gratuita. Si no tiene que competir con una opción gratuita, la opción de pago ve incrementada en un 800% el número de clientes que la compran.

La horquilla

Varios test muestra que si a un cliente le das a elegir entre escoger una cerveza marcada cómo premium a $2,80 y otra normal a $1,80, el 80% pide la premium. La cosa cambia radicalmente si les añades una tercera opción, de una cerveza a $1,60. Entonces el 80% selecciona la cerveza normal a $1,80.

Sin embargo si a la primera opción de dos cervezas, normal a $1,80 y premium a $2,80, le añades una tercera opción de una cerveza super premium a $3,40, el 85% pedirá la cerveza premium a $2,80 y un 10% la super premium. Moraleja, mete un producto mucho más caro al lado del producto que realmente quieres vender.

  1. Este tipo de post es lo que marca la diferencia con otros blogs economicos, simple y rapido accesso con informacion que anyade valor.

    Eso seria otro capitulo de venta, no?

  2. Excelente Post, me agrada por manejar un lenguaje directo, simple de fácil captación y no lleno de tantos tecnicismos que lo que hace es que se pierda la atención en el tema. Saludos y sigo informandome…

  3. Muy buen post, alguna de estas técnicas me habían venido a la cabeza estudiando las políticas de precios de grandes superficies, restaurantes, etc. ahora veo que realmente se cumplen, muchas gracias por la info!

  4. Estas técnicas de neuromarketing son siempre interesantes. Y sobretodo muy utilizadas (o deberían ser utilizadas) por pymes y autónomos que quieren vender servicios o productos por internet. Si os gusta esta temática, leed el libro de Jürgen Klaric, “Véndele a la mente, no a la gente”. En el entorno online, la estrategia que se enfoca a esta temática es el CRO (Conversion Rate Optimization).

    Psicología y marketing, interesante unión.

  5. En los tiempos en los que vivimos, y nosotros como asesoría online lo vemos diariamente, muchos autónomos y pymes nos piden asesoramiento acerca de cómo vender mejor online. Este post está muy relacionado con el neuromarketing. Es bastante interesante, recomendamos un libro que nos gusta mucho de uno de los “guruses” del neuromarketing, Jürgen Klaric, “Véndele a la mente, no a la gente”. Imperdible en un mundo donde es clave saber diferenciarse.

    Un saludo.

  6. Hay algunas de las técnicas de moda que comentan ya tenia conocimiento. Yo siempre digo que lo mejor es probar con ensayo-error y tu mismo ir evaluando cual te da mejores ventas. Entre mis preferidas y que no la nombran aqui estan en la utilización o no de decimales.

    Un saludo muy buen articulos.

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