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Recomendaciones de la banca para no perder… al Cliente.

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Hace algunas semanas, durante una conversación a solas con el director de una conocida banca privada con sede en Madrid, hablamos de un tema que considero merecedor de esta reflexión en forma de post. Así fue más o menos la conversación:

El banquero en cuestión me venía a preguntar en qué estábamos apoyando los activos de nuestros Clientes más conservadores. Se refería a las partes de las carteras financieras que no son susceptibles de colocarse en bolsa, puesto que la volatilidad no suele dejar dormir tranquilos a los inversores. Adornó la pregunta indiscreta con el argumento de que en este 2013 está viviendo el año más complicado de su vida en cuanto a las recomendaciones de inversión para sus Clientes.

Le pregunté si de verdad le parecía este año más difícil y complicado que el segundo semestre de 2011. Sorprendentemente me dijo que sí, porque según él, “todos los activos están carísimos(sic)”.

Obviamente se refería a la renta fija en general, ya que prefiero no pensar que este directorazo se refería también a la bolsa, ignorando que hay empresas excelentes a precios de risa (por ejemplo petroleras rusas), y que existen gestores de fondos de inversión que triunfan invirtiendo en negocios baratos sistemáticamente. Su preocupación se mezclaba con su confusión entre riesgo y volatilidad (os recomiendo releer ¿Por qué le llaman Riesgo cuando quieren decir Volatilidad?. En cualquier caso, este razonamiento le quedaba demasiado holgado -a este y a cualquier banquero-, por muy director que sea, e interpreté acertadamente que a lo que él se refería es a encontrar alternativas equivalentes a la renta fija desarrollada, la tradicional en el Old Normal, en la que se ha venido apoyando la banca toda la vida.

Su duda existencial era dónde refugiar el dinero de sus clientes acostumbrados a tener escasa volatilidad a cambio de pequeños pero constantes incrementos en sus carteras, repitiendo una y otra vez: “..es que ahora todos los activos están carísimos..“. En realidad lo que le preocupaba era encontrar una alternativa a los bonos alemanes (sin riesgo de pérdidas definitivas) pero con rendimientos mínimamente decentes, que igualasen al menos la inflación. Aunque eso sea pasto de la inflación real a largo plazo, tampoco creáis que pedía más.

Este venerado director me reconocía -sólo en petit comité- que la renta fija española, y periférica en general, no pagaba suficiente prima de riesgo a sus clientes, para compensar el riesgo de pérdida definitiva que se asumía en estos emisores insolventes. Este reconocimiento por su parte, ya es un avance que le honraría, si no fuera porque lo envilece el hecho de reservarlo a “la intimidad”, y no explicarlo y hacerlo explicar por sus empleados a todos los Clientes, como sería de esperar en todo asesor ético y honesto.

Lo que ocurre es que, no sabiendo encontrar una alternativa clara, los banqueros más lúcidos (porque los más tarugos siguen creyendo que la renta fija periférica es segura) prefieren seguir con las directrices tradicionales obsoletas, antes que reconocer su incertidumbre e incapacidad, lo cual les puede hacer perder Clientes. Y eso es lo que pretenden evitar a toda costa, porque se lo grabaron a sangre y fuego en cuanto llegaron al mundo de la banca, algunos aún imberbes.

El susodicho director me decía que añoraba los tiempos en los que la prima de riesgo era de 500 puntos (!), “porque al menos en esos momentos la rentabilidad pagaba en parte el riesgo intrínseco de impago de la renta fija periférica” (!). Le respondí que aunque la prima de riesgo se multiplicase x2, x3 o x4, el rendimiento jamás compensaría el riesgo asumido para sus Clientes. Y le tuve que recordar que estábamos hablando de sus clientes más prudentes, puesto que su pregunta inicial fue dónde refugiar el dinero de los rentistas más conservadores. ¿Cómo podía entonces plantearse asumir el riesgo de la renta fija española, a pesar de que tuviese rendimientos elevados, en carteras cuya obsesión debe ser la preservación a largo plazo de cualquier pérdida definitiva? No hay prima de riesgo -le dije-, por elevada que ésta sea, que compense aceptar una pérdida permanente a ese tipo de Clientes. Lo reconoció a regañadientes, y automáticamente volvió con su duda existencial a modo de mantra: “¿Entonces dónde se puede meter eses dinero, estando todo tan caro?

Mi respuesta fue clara y concisa. Esos perfiles más conservadores deben invertir exclusivamente en renta fija solvente, a pesar de que las circunstancias de este New Normal nos obliguen a asumir en ella una mayor volatilidad. Y la solvencia de los emisores, tanto de países como de empresas, se encuentra actualmente sólo en determinadas economías emergentes. Es cierto que los inversores debemos asumir oscilaciones en sus precios mucho mayores que las que paradójicamente tienen los bonos americanos o europeos (no periféricos). Pero la seguridad de cobro a vencimiento es el Norte que jamás (y hoy menos que nunca) deben perder los inversores más conservadores. Lamentablemente los rentistas deben hoy elegir entre la regularidad de las rentas y la seguridad de la inversión.

El banquero argumentaba que algunos de sus Clientes no comprenderían esas oscilaciones en los precios, y que sólo se sienten tranquilos con volatilidades bajas como las de la renta fija desarrollada, a pesar de su insolvencia maquillada. Le respondí que precisamente nuestra labor, la de todos los asesores, es la de mentalizar de manera paciente y perseverante a nuestros Clientes, para que comprendan que hoy ya no sirven los parámetros de inversión del Old Normal, donde la seguridad era sinónimo, no sólo de certeza de evitar pérdidas permanentes, sino además de baja volatilidad. Y que hoy debemos priorizar la seguridad de no sufrir pérdidas irrecuperables, a las bajas oscilaciones de las cotizaciones y de los rendimientos.

Algo descolocado argumentó que, si hacía eso, varios Clientes se marcharían a otras entidades cuyos banqueros les prometiesen la placidez de antaño, aunque fuese sólo un peligroso espejismo. Y que eso sería servirle el negocio a la competencia en bandeja de plata… Llegados a este punto le tuve que espetar algo que le incomodó escuchar: “Es preferible perder a los Clientes que el dinero de los Clientes”. Le dije también que esa priorización de los intereses de los inversores, a largo plazo beneficiará también a la entidad financiera. Sé que le sonó a chino mandarín y que pequé de iluso al tratar de salvar su alma, pero me gusta pensar que aunque fuese sólo fugazmente, vio la luz.

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8 comentarios

  1.    Responder

    Entiendo que esas rentabilidades en deuda emergente incorporan la revalorizacion de la divisa local, lo que implica asumir unos niveles de volatilidad similares a parte de la renta variable.

    Y ya puestos, es mas solvente, por ejemplo, la deuda publica de Corea del sur que la de Samsung?

    No tengo tan claro que para el cliente mas conservador haya que construir la cartera de inversion sin algo de renta variable o de deuda publica desarrollada de maxima solvencia.

    Lo que si parece es que si vamos a tener años con menor crecimiento economico y tipos de interes bajos, partiendo ademas de valoraciones ya ajustadas en gran parte de los activos, los retornos futuros de los mismos tendran que adaptarse a ese escenario. Con lo que para que vuelva a exisitir “yield” parece que tendran que pasar cosas…

    1.    Responder

      Las rentabilidades que he mencionado se refieren a deuda soberana y corporativa emergente en USD (y algo en EUR) o sea hard currency. La volatilidad de la renta fija en moneda local es mayor, como bien apuntas.
      Respecto a la solvencia de Samsung vs la deuda soberana coreana, he de decirte que de eso se ocupan los gestores de los fondos en los que invertimos, y por tanto no te sé decir cual es más solvente en estos momentos. Te puedo decir que en general nos gusta más la deuda corporativa que la soberana, porque la iniciativa privada siempre ha sido más eficiente y capaz de gestionar adecuadamente el dinero que los gobernantes, sobre todo si las emisiones no se producen en la moneda en la cual tienen la impresora de billetes. Pero dicho esto, existen actualmente muy buenas opciones en fondos de deuda emergente soberana y semi-soberana.
      Respecto a la cartera más conservadora, depende mucho de cada caso. En el artículo nos referimos a los inversores a los que la volatilidad y las pérdidas a corto plazo les quitan el sueño. Lógicamente, si el inversor es capaz de soportar una mayor volatilidad y comprender que lo importante es evitar las pérdidas permanentes o a medio y largo plazo, ahí la renta variable debe ganar más y más peso. Respecto a la deuda pública desarrollada, discrepo, porque no le veo ningún valor. Hoy por hoy, el bono alemán está carísimo y sólo tiene recorrido a la baja. Y si vamos a otros países desarrollados, la solvencia cae en picado.
      Estoy de acuerdo en que los próximos años vamos a sufrir crecimientos débiles. Por eso hay que mirar casi exclusivamente hacia los países cuya clase media crece claramente, tanto en renta fija como en variable. Y ahí, hoy por hoy aún hay “yield” o mejor dicho Valor.

      1.    Responder

        Pues para ser en hard currency las veo realmente elevadas (lastima no haber invertido mas en ellas..-:).

        De todas formas, considero que tener parte de la inversion en monedas de paises con cuentas sanedas (lo que excluye dolar usa y euro claro…) podria actuar como refugio en un hipotetico futuro (a largo plazo) inflacionista o de quiebras.

        Por lo que hace referencia a la la deuda publica desarrollada triple A, yo la considero como estabilizador de la volatilidad en momentos de gran zozobra, mas alla del valor absoluto o relativo que pueda tener. Que la deuda emergente o las acciones de baja beta puedan hacerlo tambien y ademas con mayor rentabilidad, no lo tengo tan claro (en el 2008 las correlaciones fueron dispares). Probablemente en la diversificacion este la virtud….

        En cuanto a los retornos reales negativos de los actuales triple A habria mucho que discutir. ¿Cuanto de miedo irracional y cuanto de expectativa deflacionaria racional hay en ellos? el tiempo lo aclarara, pero yo me inclino por una combinacion de ambos….

        Saludos y muchas gracias por dedicar tiempo a responder a los comentarios!!

  2.    Responder

    De todas formas no olvidemos que este “new normal” que estamos viviendo tiene una parte real (globalizacion) y otra artificial o represion finaciera que no sabemos como acabara. Alguna renta fija emergente puede llegar a sustituir a parte de la desarrollada, pero no ser suficiente para mantener el poder adquisitivo en el futuro…

    1.    Responder

      Es cierto, pero el criterio para el inversor conservador debe ser la seguridad, por encima de rendimientos y volatilidades. De todos modos, si bien en este 2013 la rentabilidad de la deuda emergente está siendo casi cero a fecha de hoy, en el pasado 2012 conseguimos rendimientos entre el 14 y el 18%. Y a pesar de su volatilidad, históricamente se vienen consiguiendo promedios cercanos al 8-10%. O sea, que hoy por hoy, además de más solvente, es también más rentable que la deuda de países desarrollados. Pero repito que el criterio debe ser la solvencia por encima de rendimientos y volatilidades.

  3.    Responder

    Mira que he leído cosas buenas en este blog. Pero, a ver, los directivos de banca (todos) son simples mandados. Su trabajo consiste en colocar mierda a precio de oro. ¿Desde cuando un banco (ni la banca privada) le coloca un buen producto a un cliente? No hombre, no, si el producto es bueno se lo quedan ellos. A los clientes se les coloca sólo la basura.

    1.    Responder

      Exacto! En una reunión de un fondo de Private Equity que invierte en China, nos encontramos cara a cara con un representante de un conocido banco español, que también invierte en dicho fondo. Pero claro, no lo comercializa entre sus Clientes, a ellos sólo les vende la basura de sus fondos garantizados repletos de deuda periférica y del propio banco. Así vamos.


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